一、方案概述

當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)營銷的最終目的是掌握終端、掌握客戶，并為之創(chuàng)造一切便利的營銷環(huán)境與配套資源。實際情況是，在全國市場占有一席之地的醫(yī)藥企業(yè)往往建立了千人以上的營銷團隊，通過營銷團隊來管理數(shù)百家一級經(jīng)銷商、數(shù)千家二級代理商、數(shù)萬家醫(yī)院以及數(shù)十萬家醫(yī)藥零售終端。龐大的營銷體系，造成了大額的營銷費用，擴大了企業(yè)的管理范圍，增加了醫(yī)藥企業(yè)營銷管理的難度。

醫(yī)藥營銷想要實現(xiàn)突破，必須建立快速敏捷的營銷體系，加強終端管理，控制好營銷費用，提高對市場的快速反應(yīng)能力，建立以客戶需求為導(dǎo)向的拉動式的營銷體系，提升企業(yè)自身的核心競爭力。根據(jù)目標(biāo)客戶類型、營銷模式和管理手段多樣性，細化分類管理；穩(wěn)定渠道，提高渠道信用和忠誠度；客戶關(guān)系有效管理，步步跟進終端客戶，拉動醫(yī)藥銷售；規(guī)范管理銷售代表行為，提升銷售業(yè)績。

二、方案架構(gòu)

微締提供的醫(yī)藥行業(yè)CRM的解決方案包含特定的商業(yè)模式、銷售路徑和策略、法律法規(guī)、輿論導(dǎo)向、人際關(guān)系架構(gòu)、合同管理、醫(yī)學(xué)類查詢以及其他特殊流程；同時為企業(yè)決策提供全方位的信息，為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，通過及時準(zhǔn)確了解客戶資料和銷售反饋，使客戶資源轉(zhuǎn)變成真正的公司資源，實現(xiàn)企業(yè)價值的最大化。

三、應(yīng)用價值

1、360度全方位客戶管理，擴大對客戶了解的深度和廣度

整合管理各種客戶基礎(chǔ)信息、業(yè)務(wù)信息、交往信息和價值信息；

對經(jīng)銷商、分銷商及醫(yī)院進行層級管理，構(gòu)建關(guān)系網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)；

及時獲取動態(tài)的客戶信息，進行精準(zhǔn)管理。

2、規(guī)范銷售行為管理，提高銷售隊伍能力與有效性

通過計劃、報告、隨訪、評估、數(shù)據(jù)采集、上報等內(nèi)容規(guī)范銷售人員的業(yè)務(wù)過程；

科學(xué)評估一線銷售隊伍的推廣拜訪過程，有針對性地對其進行工作指導(dǎo)；

科學(xué)評估一線銷售隊伍的工作負(fù)荷，合理安排其負(fù)責(zé)目標(biāo)客戶。

3、多方位獲取渠道數(shù)據(jù)，提升渠道管理能力

建立營銷信息、銷售流向數(shù)據(jù)的上報、匯總和分析體系；

進行全局庫存管理，科學(xué)制定生產(chǎn)計劃和物流計劃；

有效預(yù)防囤貨、倒貨、竄貨，約束各級經(jīng)銷商的經(jīng)銷行為；

將終端消耗納入營銷管理體系。

4、強化費用預(yù)算控制與管理，降低營銷費用

對營銷活動中的費用進行事前預(yù)算、事中控制，事后核銷的全程管理；

根據(jù)銷售流向、客戶價值，拜訪指標(biāo)，并結(jié)合實際消耗控制各種營銷費用；

在費用預(yù)算、使用、核銷等過程管理的基礎(chǔ)上，加強對營銷費用的構(gòu)成、趨勢、投入產(chǎn)出等方面的統(tǒng)計和分析。

5、加強市場活動管理，提高活動成效

全程管理市場活動，從活動目標(biāo)確定、活動創(chuàng)建、執(zhí)行，直至活動效果分析；

及時收集競爭對手、競爭產(chǎn)品、競爭狀況信息，有針對性地開展競爭活動。

6、充分利用移動終端，即時管理，無處不在

伴隨市場人員，全程管理拜訪行為、銷售數(shù)據(jù)及KPI達標(biāo)情況；

管理人員可以隨時隨地查看客戶拜訪情況及銷售達成情況；

高層決策者，可以方便快捷的了解銷售達成、人員考核及指標(biāo)完成。

7、建立決策分析平臺，實現(xiàn)多角度分析與決策

穿透式的數(shù)據(jù)分析，可以將大區(qū)-辦事處-個人的銷售情況一目了然；

多維度的銷售分析，可以實現(xiàn)多種角度的銷售匯總或查詢；

各種渠道對比數(shù)據(jù)分析，可以充分驗證渠道數(shù)據(jù)的有效性。

四、最佳實踐

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