國產(chǎn)機(jī)器人出海記
2019年8月13日 來源：高工機(jī)器人 瀏覽 1056 次 評論（0）
當(dāng)一部分企業(yè)還緊盯著國內(nèi)市場廝殺的時(shí)候，另一部分企業(yè)已經(jīng)將目光瞄向了海外市場。上個(gè)月底，蘇州牧星智能與韓國新集團(tuán)正式簽署了韓國連鎖超市巨頭易買得旗下Everyday智能物流項(xiàng)目采購協(xié)議，易買得將在其物流部署數(shù)百臺牧星智能機(jī)器人。近日，據(jù)外媒報(bào)道，快倉智能科技已通過2018年12月設(shè)立的銷售公司——QuicktronJapan啟動營業(yè)，今年夏季開始向日本出售移動機(jī)器人，力爭2019年度銷售200臺左右。前兩天，已經(jīng)完成了數(shù)千萬元B2輪融資的阿童木機(jī)器人也表示，從2018年年底開始制定海外戰(zhàn)略到現(xiàn)在，阿童木機(jī)器人在海外市場占比已經(jīng)達(dá)到20%-30%，主要面向越南、泰國、馬來西亞等銷售并聯(lián)機(jī)器人產(chǎn)品。盡管從2018年下半年以來機(jī)器人行業(yè)“遇冷”，但是國產(chǎn)機(jī)器人經(jīng)過多年的努力，已走出了艱難的一步，實(shí)現(xiàn)了從0到1的發(fā)展，在不同領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了小批量的突破。而從市場競爭來看，國產(chǎn)機(jī)器人也正以全新的姿態(tài)面對與國外品牌的同臺競技，并逐漸將產(chǎn)品銷售到全球各地。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，到目前為止，已經(jīng)有包括臺達(dá)、越疆科技、遨博機(jī)器人、大族機(jī)器人、埃斯頓、新松機(jī)器人、伯朗特、李群自動化、華數(shù)機(jī)器人、眾為興、埃夫特、國自機(jī)器人、珞石機(jī)器人、翼菲自動化、鐳晨、慧靈機(jī)器人、廣州數(shù)控、藍(lán)胖子機(jī)器人、阿童木機(jī)器人、昆船、極智嘉、嘉騰機(jī)器人（排名不分先后）等已經(jīng)將自主研發(fā)的機(jī)器人銷往海外。早在2007年，新松機(jī)器人就開啟了國產(chǎn)機(jī)器人出海的先河：贏得了通用汽車的AGV全球招標(biāo)項(xiàng)目，成為通用汽車全球合作供應(yīng)商。2012年，昆船AGV首次實(shí)現(xiàn)出口，漂洋過海在巴西落地生根。此后，隨著應(yīng)用領(lǐng)域的不斷拓展，昆船AGV在“走出去”的路上留下了越來越多的足跡：泰國、科威特、比利時(shí)、韓國。2019年，昆船AGV又出口到美國。2017年，被業(yè)內(nèi)人士稱為是大批中國AGV出海的元年：2017年6月，國自機(jī)器人爭取到了五百強(qiáng)辦公文具巨頭美國史泰博的5年AGV服務(wù)協(xié)議；2017年8月初，極智嘉宣布位于日本的ACCA項(xiàng)目落地，極智嘉正式進(jìn)入日本市場。該項(xiàng)目也被視為中國物流機(jī)器人首個(gè)海外的“貨到人”機(jī)器人倉庫。也正是在這一年，極智嘉宣布在日本千葉縣印西市成立日本公司。2018年4月23日，在德國漢諾威展上，原KUKA股東德國GRENZEBACH集團(tuán)與嘉騰簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。2019年，出海的AGV企業(yè)中，已經(jīng)有相當(dāng)部分企業(yè)的海外市場收入占總收入比例超過三分之一的。據(jù)悉，極智嘉在海外的一些商業(yè)案例已經(jīng)相當(dāng)成熟，包括在日本、澳大利亞、新加坡，還有歐洲等，都已經(jīng)有交付的項(xiàng)目。極智嘉已將全球化作為重要戰(zhàn)略之一，在日本市場保持占有率。目前，國產(chǎn)AGV出口到歐美、日本較多，東南亞市場雖然還是以勞動密集型企業(yè)為主，人工成本較低，但是東南亞工人的生產(chǎn)效率并不高，對AGV有較大需求。據(jù)了解，已有多家企業(yè)的產(chǎn)品在東南亞地區(qū)有應(yīng)用，包括新松、昆船、國自機(jī)器人、極智嘉、井源、艾吉威等。在協(xié)作機(jī)器人領(lǐng)域，遨博是中國率先出口歐洲和北美的協(xié)作機(jī)器人企業(yè)。2016年6月7號，在Friedrichshafen全自動化工業(yè)博覽會上，遨博智能面向德國、瑞士以及澳大利亞市場推出了OUR-I5智能協(xié)作機(jī)器人，對于一直追求靈活且經(jīng)濟(jì)適用的歐洲市場，遨博OUR-i5機(jī)器人是一個(gè)新的選擇。從GGII統(tǒng)計(jì)的中國機(jī)器人進(jìn)出口數(shù)據(jù)來看，2019年上半年遨博機(jī)器人的出口量在國產(chǎn)機(jī)器人中名列前茅。以六軸機(jī)器人來看，埃斯頓在先后收購英國TRIO,控股德國M.A.i.，參股美國BARRETT、意大利Euclid等公司完成化布局布局之后，在保持被收購企業(yè)本土化管理的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了良好的業(yè)務(wù)協(xié)同，2018年上半年埃斯頓海外收入同比增長291%，化資源整合優(yōu)勢突出。埃斯頓折彎機(jī)器人出口印度、中歐，應(yīng)用處于行業(yè)領(lǐng)先地位。作為全球首先提出并完整定義輕量型機(jī)械臂的企業(yè)，越疆科技被美國CB Insights評為全球80家具投資價(jià)值的機(jī)器人企業(yè)之一，截2019年1月，越疆科技的機(jī)械臂已經(jīng)服務(wù)全球140+和地區(qū)，建立了全球100+核心代理商，與全球1000+企業(yè)和學(xué)校建立合作關(guān)系。GGII數(shù)據(jù)顯示，越疆工業(yè)機(jī)器人出口數(shù)量在2018年Q4季度的中國工業(yè)機(jī)器人出口量中排名第八，并成為國產(chǎn)品牌機(jī)器人出口數(shù)量的NO.1，緊隨愛普生、ABB等老牌機(jī)器人企業(yè)。2019年上半年，越疆科技出口機(jī)器人量依舊處于國產(chǎn)機(jī)器人出口量領(lǐng)先地位。“國產(chǎn)機(jī)器人出口海外的難點(diǎn)核心其實(shí)在產(chǎn)品和技術(shù)上，這也是國產(chǎn)機(jī)器人銷量上不去的源頭。”越疆科技COO宋濤說。
宋濤進(jìn)一步解釋：首先，對于歐美日等發(fā)達(dá)，機(jī)器人已經(jīng)擁有很好的普及，民眾的意識也已經(jīng)建立，同時(shí)已經(jīng)建立起了規(guī)范性的要求和標(biāo)準(zhǔn)，這就抬高了機(jī)器人的“準(zhǔn)入門檻”，技術(shù)、產(chǎn)品不過關(guān)是很難進(jìn)入這些市場的，更不用講在市場上生存下來了。其次，機(jī)器人從產(chǎn)品到客戶還存在“后一公里”的問題，必須經(jīng)過“本地化”，出口海外就失去了本地化的優(yōu)勢，要想與海外品牌形成競爭力，就更依賴于過硬的產(chǎn)品的和技術(shù)。所以，產(chǎn)品就算出口到了海外，如果產(chǎn)品和技術(shù)有問題，光售后服務(wù)也會把公司拖垮。而阿童木機(jī)器人創(chuàng)始人兼CEO宋濤也認(rèn)同這一觀點(diǎn)，他表示，從競爭的角度來看，在國內(nèi)跟國外企業(yè)競爭的時(shí)候，本土企業(yè)因?yàn)楦私鈬鴥?nèi)的市場，這個(gè)優(yōu)勢到了出口海外的時(shí)候就不存在了，與海外品牌的競爭，大家更多的需要在一個(gè)平臺上去PK技術(shù)和方案的合理性，所以會對自身的要求更高。事實(shí)上，在找到極智嘉之前，ACCA也在跟一家名為GreyOrange的印度機(jī)器人公司接觸，但看了對方的產(chǎn)品覺得不太放心，便來到中國尋找合作伙伴。Geek+創(chuàng)始人兼CEO鄭勇認(rèn)為，極智嘉的競爭力也體現(xiàn)在技術(shù)和性能上，其產(chǎn)品和性能已經(jīng)屬于全球領(lǐng)先的地位。阿童木機(jī)器人宋濤認(rèn)為，國產(chǎn)機(jī)器人出口到海外，還有兩個(gè)方面的難點(diǎn)：一是一定要了解當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，包括他們在商務(wù)談判上的方式方法，對于技術(shù)上的市場需求的響應(yīng)等；二是品牌信任的過程，對于海外市場來說，你可能完全是一個(gè)陌生的品牌，不是他們當(dāng)?shù)氐墓?，他們會?dān)心公司的資質(zhì)包括服務(wù)響應(yīng)的速度。為此，阿童木進(jìn)軍海外市場的方式主要是通過代理商模式來進(jìn)行拓展，因?yàn)榇砩瘫容^了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r和風(fēng)土人情。而在這一方面，極智嘉選擇的是建立自己的全球化服務(wù)體系。鄭勇表示，在2017年海外客戶找到Geek+的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候還很少企業(yè)能夠做這一項(xiàng)目，所以對于日本客戶終為何找到Geek+，他并不意外，他表示，更多的挑戰(zhàn)還是在于接到客戶訂單后，為了達(dá)到海外客戶的要求，對于產(chǎn)品質(zhì)量的升級包括系統(tǒng)和語言本土化的能力，以及在解決方案上如何更好地匹配客戶的需求，還有全球化的服務(wù)能力，這些都是Geek+在后來逐漸建立起來的。這些年，越疆科技采用的是產(chǎn)品聚焦戰(zhàn)略，“深淘灘、低作堰”，在產(chǎn)品和技術(shù)上的投入是一些國產(chǎn)機(jī)器人企業(yè)的十幾倍甚幾十倍，用“范弗里特彈藥量”在海外撕開了一個(gè)缺口，才贏得了客戶的認(rèn)可。“我們在產(chǎn)品和技術(shù)上不計(jì)成本的投入，經(jīng)過了多年的耐得住寂寞和頂?shù)米毫Φ某恋?，一直到對產(chǎn)品真的自信了，確認(rèn)產(chǎn)品成熟了，我們才對外銷售，之后才有了我們勢如破竹的海外市場突破。”越疆科技宋濤說。厚積薄發(fā)，這是在學(xué)習(xí)了華為之后，越疆獲得的的感悟。宋濤（越疆科技）稱，目前的情況是，國內(nèi)企業(yè)還略顯浮躁，把機(jī)器人做好都難，何談出口海外。所以有理想要突圍的企業(yè)就要做好九死一生的心理準(zhǔn)備，要勇于放棄面前的市場機(jī)會，要閉得上眼、低得下頭，做好三年沒市場五年不盈利的準(zhǔn)備，在產(chǎn)品和技術(shù)上扎實(shí)的投入，待產(chǎn)品爐火純青后就是迸發(fā)之時(shí)，但能否破殼而出是企業(yè)家自己要去承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。“越疆前幾年在抉擇上也是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰，每個(gè)技術(shù)點(diǎn)的投入上我們決策的很艱難，還好在膽識與運(yùn)氣上我們沒有走岔，這才讓我們具備了和品牌PK的實(shí)力，一路走來，過程中如果我們當(dāng)時(shí)妥協(xié)了，現(xiàn)在可能已經(jīng)失敗了。”
