2021年訂單的激增導致供不應(yīng)求，缺貨是必然的結(jié)果，國產(chǎn)減速機中的“替換派”與“顛覆派”又迎來了一次生機。經(jīng)歷了產(chǎn)品研發(fā)階段后，將進入產(chǎn)品試用、小批量產(chǎn)、年產(chǎn)5萬套以上等各個階段，我們再聊一聊國產(chǎn)減速機在接下來的替換之路有多艱難。
做出產(chǎn)品并不難（站著說話不腰疼），但僅是邁出了第一步，找到愿意試用并反饋的客戶可就難得多了。前面講過，產(chǎn)品出世的速度越來越快，拿錢也容易，但“丑媳婦總要見公婆”，研發(fā)的測試相對單一，最終還是要面對市場的驗證。首批用戶尤為重要。然而，要找到愿意試用的客戶，并且愿意仔細測試并反饋的客戶實在不容易。首先要排除新手客戶，新手客戶本身對減速機了解不多，無法提供有效測試結(jié)果，反而需要大量技術(shù)支持，對產(chǎn)品提升沒有太大作用；其次要排除超級客戶，確切地說是不要浪費時間，超級客戶都有很強的供應(yīng)鏈，對減速機的認知水平也非常高，一般會關(guān)注，但不會輕易測試初創(chuàng)品牌，只有成長到一定規(guī)模跟水平才有可能會納入測試對象。再來排除求穩(wěn)與求低價的客戶，這類客戶要么省事只用大品牌，要么只求最低價，并不想花時間在這種耗時耗力的零部件測試上。好了，排除以上幾類，剩下的愿意花大量時間與精力測試，愿意進一步與減速機廠家共同改善的客戶就不多了。為了讓客戶愿意測試，廠家也不容易，一來價格要能吸引客戶，畢竟國產(chǎn)賣得比HD跟納博還貴，似乎不是一個合理的邏輯。二來性能要能打動客戶。對替換派來說大多是比數(shù)據(jù)，“全面趕超”是過去的老套話，現(xiàn)在一般突出重點，精度更高，或者噪音更小，或者扭矩更大，或者振動更小，而顛覆派相對來說更容易吸引試用客戶的點是，新結(jié)構(gòu)好不好不知道，但總讓人躍躍欲試。三來要減少客戶替換麻煩，這對替換派來說毫無壓力，就是奔著無縫替換來的，但是對于顛覆派來說，卻是個艱難的選擇，新結(jié)構(gòu)一般在尺寸或者孔位上都會有所差異，然而大部分客戶都不愿意為了一個新的供應(yīng)商而修改設(shè)計，或者修改模具，或者新開一個產(chǎn)品，客戶不愿變，初創(chuàng)廠家當然要妥協(xié)，所以會看到即使是新結(jié)構(gòu)，也會有對應(yīng)納博的E系列或者C系列以便客戶替換，這種妥協(xié)有時無關(guān)緊要，有時卻不得不犧牲部分性能。并且從客戶角度，如果針對一家獨特的減速機廠家去設(shè)計機器人，風險也是很大的，萬一哪一天供應(yīng)不上，或者大漲價，或者出現(xiàn)重大問題難以再合作，要替換可就難了，即使是龍頭企業(yè)，也曾遭遇這樣的慘痛教訓。四來最直接的就是免費送樣品，廣撒網(wǎng)，這也是最常見的招式。不管是技術(shù)吸引還是情懷還是商務(wù)手段，只要有客戶需要測試并反饋，產(chǎn)品就會快速提升，測試客戶越多，樣品越多，測試的問題越多，提升也就越快。小批量產(chǎn)：研發(fā)跟量產(chǎn)是兩回事試用的樣品大多精挑細選，并且客戶測試樣本數(shù)量有限，因此少量測試通過的概率還是相對較大的。那么接下來就是小批量的測試與使用。對減速機廠家來說，意味著開始有訂單了。那么問題來了，研發(fā)樣品可以百里挑一，可以由工程師或者老師傅仔細裝配，可以層層測試篩選，但一旦上量就不行了。先不考慮成本問題，交付壓力是重點。這個階段廠家大多不會真正考慮低本問題，畢竟前期積累的口碑不能砸，所以該什么樣的材料，什么樣的精度都不會變，更多的是決定原先的測試如何規(guī)范，如何設(shè)計夾治具提高效率，如何降低裝配人員素質(zhì)要求（不可能都由工程師組裝），如何制定測試順序，如何制定標準……團隊的分工在變細。然而，研發(fā)跟量產(chǎn)是兩回事。一方面，樣品裝配精挑細選，工程師有“感覺”，而量產(chǎn)需要標準化，靠的不是感覺，而是標準，這個東西只能摸索，很難一次到位；另一方面，前面我們講研發(fā)階段很容易有假象，精度、扭矩這種在產(chǎn)品初期很容易達到較高水平，但這種都是短期指標，長期要看的漏油、磨損、噪音、發(fā)熱、一致性等等。這里涉及到修型、熱處理控制、配合間隙控制、潤滑脂等等，牽一發(fā)而動全身。因此，量產(chǎn)階段問題必然激增，雞飛狗跳，然后再慢慢收斂，趨于平緩。撐過這一階段，算是在業(yè)界有了一席之地，活下來了。到了這個階段，其實沒顛覆派什么事了，到目前為止，國產(chǎn)減速機能到年產(chǎn)幾萬（實際產(chǎn)量，不是所謂生產(chǎn)能力）的似乎還只有HD與納博的追隨者，全新結(jié)構(gòu)的似乎還沒有哪一家走到這一步。那對替換派而言，既然活了下來，說明產(chǎn)品確有可圈可點之處，訂單自然會增長，再遇上國產(chǎn)機器人發(fā)展浪潮，甚至像2018年與2021年這樣的缺貨出現(xiàn)，訂單更是爆增，自然是要擴產(chǎn)。有一個比較有意思的現(xiàn)象是，當減速機廠家達到年產(chǎn)5萬臺左右時（5萬只是一個大概，RV可能會在3萬左右，不要杠），都會遭遇“批量質(zhì)量事故”。家家都有坑，家家坑不同。這里列舉幾個典型。
1、材料替換。減速機各個廠家使用的材料都相似而不相同。想買跟HD、納博完全一樣的材料不太可能，雖然可以做電鏡掃描、可以做元素分析，但也只能是猜測，無限接近而無法相同。
隨著產(chǎn)量與技術(shù)的演進，材料改善是常有的事，但是有一個很大風險在于：即使是某個元素的微量修改，提升了某項性能，但隱性的其他性能是否受影響有時很難察覺。因為目前絕大多數(shù)廠家對減速機的對比測試都是做“加速試驗”，更大的負載，更高的速度，更大的加速度。加速試驗確實可以快速對比出很多問題，比如加速試驗可以很好的測試過載下的壽命，比如5倍負載下原來能跑一周，現(xiàn)在能跑一個月，就宣稱壽命提升了4倍，這不是一個很嚴謹?shù)倪壿嫛?/span>曾經(jīng)做了一個很無聊的測試，不同品牌，額定負載，額定轉(zhuǎn)速運行，看誰先壞。結(jié)果是，跑了一萬多小時（當然不是每家都能跑過一萬小時），“你大爺還是你大爺”。雖然大爺老了，負重沖刺不行，但長跑還是你大爺有耐力。所以很容易出現(xiàn)前期以為改善了，出貨一段時間后爆發(fā)壽命問題。
2、熱處理。材料與熱處理，這是我認為國產(chǎn)諧波最大的瓶頸，齒型加工其實是錢的問題，采用什么樣的機床與工藝達到最佳性價比。
早期很多廠家熱處理是外包的方式，到后面發(fā)現(xiàn)不可控時又轉(zhuǎn)為收購熱處理廠或者自建的方式。HD跟納博的熱處理細節(jié)我們更不可能知道了，只能是電鏡掃描對比，同樣是無限接近而不相同。之前也拿了幾大家的去做對比，晶體也相似，但是在“相似下更細致”這種比較模糊的概念下，怎樣才是好，這就很考驗實力與經(jīng)驗了。而且如同材料替換，長期影響較難驗證。一般廠家是定向供應(yīng)追蹤，慢慢再摸索替換。
3、油封。大概沒有哪一家減速機廠家沒有出現(xiàn)過漏油事故。油封是一個非常標準的東西了，也有非常好的品牌可選，價格也不高，但是量上來了，幾毛錢也得摳，所以也會有國產(chǎn)替換，甚至有自己做的。
出現(xiàn)批量的漏油事故大概分兩種情況，一種油封壽命問題，幾百幾千小時就磨損嚴重導致漏油，另一種是與油封配合的軸的加工工藝問題，這種情況也會導致油封磨損加劇。其他的裝配問題、毛刺等都屬個例，很少大批量出現(xiàn)。
4、油脂。RV的油脂其實問題不大，納博用什么油脂，國產(chǎn)都能買得到，而諧波廠家很多早期會使用HD的油脂，但是上了規(guī)模之后，可能你就買不到了（你懂的），于是各家又會開始研發(fā)自己的油脂。
油脂對減速機的作用是極其重要的，如果你接到廠家要換油脂，那就要小心了，要么前面油脂出了大問題，要么后面的油脂小心有大問題（不要問我怎么知道的）。另外有意思的是，為了跟老大明顯區(qū)分，大的廠家現(xiàn)在發(fā)展成用顏色來區(qū)分，老大是黃色，老二老三是青色和紅色。然后又有標準品跟防漏油款，其實就是粘稠度的差別。在這個階段出問題，相對來說廠家不會那么慌，畢竟已經(jīng)有相當好的客戶基礎(chǔ)，只要處理及時，不作死，不推脫，基本上都能理解，畢竟老大也不是一點問題沒有。過了三五萬產(chǎn)量的關(guān)口，可以說已經(jīng)是國產(chǎn)知名品牌了，下一步自然是維持口碑，沖出亞洲、走向世界。畢竟國產(chǎn)機器人出貨量與進口品牌的差距巨大，并且，進口品牌用上國產(chǎn)減速機，這才是真正長臉的事。然而，理想總要照進現(xiàn)實，現(xiàn)實是國際一流大牌很多都與HD和納博合作多年，都有很牢固的戰(zhàn)略合作協(xié)議，這種戰(zhàn)略合作關(guān)系絕不是國產(chǎn)降低10個點、20個點就可以打破的。除了契約精神、伙伴關(guān)系，另一個很重要的原因是HD跟納博的產(chǎn)品更全面，在全球范圍內(nèi)的服務(wù)更有經(jīng)驗，說白了，國產(chǎn)能給的，HD跟納博也給得了，而HD跟納博能給的，國產(chǎn)給不了。所以至今為止，國內(nèi)外的一線品牌敢冒著得罪老大的風險大量使用國產(chǎn)減速機的幾乎沒有。目前知道的大量使用國產(chǎn)諧波減速機的機器人企業(yè)是UR，從LD公開的財報中可以得出UR占據(jù)了相當大的比例。UR敢用國產(chǎn)，因為UR產(chǎn)品線單一，對諧波的設(shè)計要求單一，對HD的依賴沒有那么大，如果LD能夠提供超級美麗的價格并且有專人一對一VIP服務(wù)，何樂而不為。這時，XB心里想：好像我價格可以做得更低?。?/span>實際上，走到這一步的國產(chǎn)減速機品牌已經(jīng)極少極少了，諧波有綠的、來福，RV有振康、中大、雙環(huán)，除了量上來了，品牌打出來了，也開始有差異化的產(chǎn)品出現(xiàn)，并且HD與納博近些年在中國的價格調(diào)整，上述品牌也都是大功臣。
