近年來機(jī)器人行業(yè)創(chuàng)業(yè)熱情高漲，頭部機(jī)器人公司都獲得了較大規(guī)模的融資。但這不是故事的全部。另一現(xiàn)實是，短期內(nèi)市場需求還沒有完全放開，一旦有新的需求點出現(xiàn)，就會導(dǎo)致多家機(jī)器人公司降價、燒錢來搶項目的惡性競爭，最后「誰能虧得起」某種程度成了機(jī)器人公司的一個核心競爭力。

對國內(nèi)的機(jī)器人公司來說，如何破除內(nèi)卷，在未來廣闊的市場潛力中把握規(guī)模化增長的機(jī)會，是需要長期思考的課題。

本文分析了全球范圍內(nèi)頭部機(jī)器人公司快速增長的關(guān)鍵因素，也通過技術(shù)演進(jìn)、業(yè)務(wù)模式發(fā)展等角度，探究了機(jī)器人行業(yè)規(guī)模化受阻的內(nèi)在原因，同時給出了我們認(rèn)為機(jī)器人公司實現(xiàn)規(guī)?；鲩L的四種可行路徑。歡迎行業(yè)內(nèi)的公司一起來探討。

? 「標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制」是頭部機(jī)器人公司實現(xiàn)規(guī)?；鲩L的關(guān)鍵。

? 機(jī)器人進(jìn)入新場景帶來了更多創(chuàng)業(yè)機(jī)會，但與此同時，機(jī)器人公司要謹(jǐn)防掉入「規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的陷阱」。

? 規(guī)?；鲩L的路徑探討：其一智能化，將非標(biāo)需求變成標(biāo)準(zhǔn)化需求；其二模塊化，本體實現(xiàn)自適應(yīng)；其三服務(wù)化，調(diào)解智能化需求與成本的矛盾；其四平臺化，讓行業(yè)專家去開發(fā)機(jī)器人應(yīng)用。

「優(yōu)勝者」已經(jīng)走過的路

在探討機(jī)器人規(guī)模化增長之路前，我們先回顧一下當(dāng)前機(jī)器人行業(yè)中各個細(xì)分領(lǐng)域龍頭們的情況，或許可以從過往的成功案例中吸取一些經(jīng)驗。

市值的排名情況可能會有些出乎人們的預(yù)料，全球范圍內(nèi)市值最高的機(jī)器人公司并不是我們傳統(tǒng)概念中的機(jī)器人“四大家族”，而是一家醫(yī)療機(jī)器人公司——Intuitive Surgical。

作為著名的達(dá)芬奇機(jī)器人的母公司，Intuitive Surgical上市以來一直受資本市場追捧，目前市值已經(jīng)超過1000億美元。Intuitive Surgical如此突出的表現(xiàn)來自于它獨特的商業(yè)模式，作為一家2B的機(jī)器人公司，其核心產(chǎn)品是高附加值的標(biāo)準(zhǔn)化本體+高值耗材。

一臺達(dá)芬奇機(jī)器人售價高達(dá)2000萬人民幣左右，公司的毛利率長期穩(wěn)定在70％左右，但更重要的是用戶在使用機(jī)器人的過程中，還要使用其具排他性的高值耗材——模塊化機(jī)械臂，這為公司帶來更好的商業(yè)模式。

再回過頭來看工業(yè)中的“四大家族”：仔細(xì)研究“四大家族”的業(yè)務(wù)構(gòu)成會發(fā)現(xiàn)，這些公司的快速增長都不是單純靠傳統(tǒng)意義上的機(jī)器人業(yè)務(wù)（包括系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)）。現(xiàn)有的工業(yè)機(jī)器人是工業(yè)電氣化、自動化的一部分，“四大家族”的重要收入來源主要是標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)電氣化、自動化產(chǎn)品。

對比來看，四大家族中FANUC的利潤率最高，主要是來自于標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)控系統(tǒng)、伺服系統(tǒng)等高利潤率業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)；ABB的業(yè)務(wù)規(guī)模最大，但是ABB的機(jī)器人業(yè)務(wù)只占11%左右，大部分的收入貢獻(xiàn)來自于電氣、運(yùn)動控制等標(biāo)準(zhǔn)自動化產(chǎn)品。

KUKA機(jī)器人的主營業(yè)務(wù)包括大量工業(yè)機(jī)器人及其系統(tǒng)集成、物流和醫(yī)療自動化領(lǐng)域的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)帶有天然的非標(biāo)屬性，雖然KUKA的行業(yè)影響力可以拿到較大的訂單和優(yōu)厚的商務(wù)條件，但從長期來看這塊業(yè)務(wù)還是規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的。最終結(jié)果是KUKA的市值和收入規(guī)模是最小的、利潤率也是最低的。

▲ 晨山資本整理

另一個不可忽視的機(jī)器人品類就是方興未艾的消費(fèi)類機(jī)器人，這個領(lǐng)域的公司發(fā)展迅速，像石頭科技和九號機(jī)器人都是國內(nèi)新晉的上市公司。這個領(lǐng)域之所以發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些2B的機(jī)器人同行們，主要原因是區(qū)別于傳統(tǒng)2B公司需要提供完整的解決方案，消費(fèi)類的機(jī)器人公司可以定義產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化功能，讓客戶去適應(yīng)和接受，雖然這些產(chǎn)品在滿足客戶需求上做得并不完美。

通過簡單的分析我們可以發(fā)現(xiàn)，無論是工業(yè)、醫(yī)療還是消費(fèi)場景，機(jī)器人公司快速發(fā)展的秘訣是找到相對標(biāo)準(zhǔn)化、可規(guī)?；瘡?fù)制的業(yè)務(wù)模式。

國內(nèi)市場的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)

我們再來看國內(nèi)的機(jī)器人市場，首先關(guān)注機(jī)器人領(lǐng)域的上市公司（不包括關(guān)聯(lián)度較低的上市公司，以及上文討論的消費(fèi)類機(jī)器人），可以發(fā)現(xiàn)：大部分的機(jī)器人上市公司是工業(yè)機(jī)器人公司，市值多在100億人民幣以內(nèi)，營收規(guī)模都波動較大，但是總體在30億人民幣以內(nèi)。

其中匯川技術(shù)、埃斯頓和綠的諧波屬于比較表現(xiàn)較好的公司，匯川和綠的可以看做是機(jī)器人或自動化領(lǐng)域的核心部件公司，而埃斯頓是自動化領(lǐng)域核心部件公司，并且是國內(nèi)工業(yè)機(jī)器人本體出貨量最大的公司。無論是核心部件還是機(jī)器人本體都是相對標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制的，這也許正是這些公司有超出同行資本市場表現(xiàn)的內(nèi)在原因。

而其他大部分上市公司的主要業(yè)務(wù)多是機(jī)器人本體+系統(tǒng)集成的模式，這類公司在資本市場上的表現(xiàn)就相對較差一些。

▲ 晨山資本整理

另一方面，機(jī)器人創(chuàng)業(yè)市場呈現(xiàn)百花齊放的態(tài)勢，近年來機(jī)器人行業(yè)創(chuàng)業(yè)熱情高漲，很多頭部企業(yè)紛紛獲得高額融資，估值高企，與二級市場遇冷形成鮮明對比，一級市場機(jī)器人賽道儼然已經(jīng)成為了熱點。但在機(jī)器人進(jìn)入新的場景帶來更多創(chuàng)業(yè)機(jī)會的同時，我們也要警惕掉進(jìn)“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的增長陷阱”。

一些公司在新的場景中延續(xù)了本體+集成的業(yè)務(wù)模式，雖然可以通過新的技術(shù)獲得更多產(chǎn)品和服務(wù)的溢價，但是總要面對規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的問題。更多的公司則是專注于細(xì)分領(lǐng)域，通過單機(jī)集成和系統(tǒng)集成的方式，將機(jī)器人技術(shù)與行業(yè)細(xì)分需求相結(jié)合，解決十分具體的問題。

當(dāng)然行業(yè)里也有一些公司找到了一些標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；臋C(jī)會，但“價格戰(zhàn)”似乎成這些公司都逃避不了的問題。資本的推動使得頭部機(jī)器人公司都獲得了較大規(guī)模的融資，但是短期內(nèi)市場需求還沒有完全放開，一旦有一個需求點出現(xiàn)，就會導(dǎo)致多家機(jī)器人公司降價、燒錢來搶項目的惡性競爭，最后“誰能虧得起”某種程度上成了機(jī)器人公司的一個核心競爭力。

面對不斷內(nèi)卷的國內(nèi)市場，一些公司也將目標(biāo)市場拓展到了海外，短期來看這也許是破除內(nèi)卷的一個思路，但是長期來看并沒有找到解決問題的核心方法。

價格戰(zhàn)背后除了產(chǎn)品同質(zhì)化、品牌的缺失外，一個重要的原因是行業(yè)短期內(nèi)呈現(xiàn)了供大于求，行業(yè)內(nèi)規(guī)?；⑴炕臋C(jī)會十分有限。

面對行業(yè)的問題，我們拋開資本泡沫等外部因素的影響，嘗試通過技術(shù)演進(jìn)、業(yè)務(wù)模式發(fā)展等角度去探究一下行業(yè)規(guī)?；茏璧膬?nèi)在原因：

1. 機(jī)器人單機(jī)能解決的問題有限，集成模式無法避免

首先，我們必須意識到機(jī)器人行業(yè)目前還處于發(fā)展的初級階段，機(jī)器人的智能化程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到我們對智能機(jī)器人的真正期待，這導(dǎo)致的結(jié)果是單靠機(jī)器人本身能夠解決的行業(yè)問題是有限的。面對行業(yè)應(yīng)用，在使用機(jī)器人的同時，要幫助機(jī)器人構(gòu)建相對結(jié)構(gòu)化的、固定的外部環(huán)境來保證其穩(wěn)定運(yùn)行，因此系統(tǒng)集成成為機(jī)器人應(yīng)用的關(guān)鍵。

其次，對于機(jī)器人本體廠商來說只做本體生意是很難支撐起一定的業(yè)務(wù)規(guī)模的，機(jī)器人本體廠商去做集成業(yè)務(wù)也是追求業(yè)務(wù)增長的必然選擇。

同時，在機(jī)器人進(jìn)入一個新領(lǐng)域的時候，也意味著新的場景中行業(yè)分工并不明確。在行業(yè)內(nèi)發(fā)展早期階段，機(jī)器人本體廠商很難從具體的項目中解脫出來，因為并沒有完善的應(yīng)用開發(fā)者群體（集成商體系需要長期培育），好一點的領(lǐng)域可以將傳統(tǒng)的開發(fā)者轉(zhuǎn)換為新的開發(fā)者，但是傳統(tǒng)的開發(fā)者們需要對新的技術(shù)有一個適應(yīng)的過程。而有些行業(yè)根本就沒有成熟的開發(fā)者群體，需要本體廠商在做項目的過程中去逐漸培育。

2. 機(jī)器人本體通用性和效率的矛盾

面對具體應(yīng)用需求，在選擇機(jī)器人本體機(jī)構(gòu)的時候要考慮到環(huán)境和任務(wù)的具體要求。通常情況下我們希望一種機(jī)器人具備一定柔性能為我們完成多種工作，我們會選擇一種相對通用的本體結(jié)構(gòu)去適應(yīng)更多的場景。

但很多情況下，通用的本體對于行業(yè)應(yīng)用并不是最經(jīng)濟(jì)的選擇，而且理論上來說能夠針對不同的場景設(shè)計不同的執(zhí)行系統(tǒng)，可以保證執(zhí)行系統(tǒng)對環(huán)境和任務(wù)而言都是最優(yōu)的。MIT的學(xué)者做過一個研究，希望通過計算機(jī)優(yōu)化機(jī)器人的形狀以適應(yīng)各種不同的地形類型。

▲ 圖片來源：Computer-aided creativity in robot design, MIT

就算是我們最常見的通用型工業(yè)機(jī)械臂，其結(jié)構(gòu)就是根據(jù)工業(yè)場景的具體需求一步步演變過來的，僅僅是面對工業(yè)場景我們也需要串聯(lián)、并聯(lián)、Scara等多種很多不同形態(tài)的工業(yè)機(jī)器人。

3. 機(jī)器人普適需求與綜合成本的矛盾

隨著人力成本的不斷攀升，機(jī)器人的需求在各行各業(yè)是普遍存在的，但一些行業(yè)的機(jī)器人工作環(huán)境和任務(wù)非常復(fù)雜，導(dǎo)致在現(xiàn)有的機(jī)器人技術(shù)架構(gòu)下解決這些行業(yè)需求的成本是很高的。而且我們發(fā)現(xiàn)越是中小企業(yè)，對機(jī)器人柔性和智能化程度的要求就越高（尤其是長尾客戶的需求），但是能夠承擔(dān)的成本又有限，這就造成了機(jī)器人智能化與需求的矛盾，限制了機(jī)器人的應(yīng)用規(guī)模增長。

4. 機(jī)器人應(yīng)用的行業(yè)屬性限制橫向拓展空間

機(jī)器人未來面對的應(yīng)用場景會很多，而每個細(xì)分場景都有著不同know-how要求，想要服務(wù)好一個行業(yè)必須深入到行業(yè)中去，機(jī)器人應(yīng)用有些時候行業(yè)屬性要強(qiáng)于機(jī)器人本身。機(jī)器人公司想要切換到另一個行業(yè)的最終結(jié)果可能就是從頭再來。同時也會發(fā)現(xiàn)，這些行業(yè)其實早被其他公司所搶先覆蓋，后進(jìn)入者優(yōu)勢已經(jīng)不明顯。這導(dǎo)致很多機(jī)器人公司都成為細(xì)分領(lǐng)域的小而美的公司，很難做大做強(qiáng)。

探究機(jī)器人規(guī)?；鲩L之路

如何在未來機(jī)器人廣闊的市場潛力中把握住規(guī)模化增長的機(jī)會，是所有機(jī)器人公司都在思考的問題。我們也給出了一些自己的建議，歡迎行業(yè)內(nèi)的公司一起來探討。

1. 智能化：將非標(biāo)需求變成標(biāo)準(zhǔn)化需求

機(jī)器人與專用設(shè)備相比，最大的區(qū)別在于要有環(huán)境的適應(yīng)性和任務(wù)的適應(yīng)性，傳統(tǒng)的機(jī)器人適應(yīng)性靠人工的可重復(fù)編程實現(xiàn)。而機(jī)器人應(yīng)用之所以需要系統(tǒng)集成，是因為機(jī)器人缺乏對環(huán)境和任務(wù)的非標(biāo)變化的自適應(yīng)能力。機(jī)器人的自適應(yīng)性可以通過提升智能化程度來部分實現(xiàn)，機(jī)器人的智能化要依賴于智能感知、決策和執(zhí)行能力的綜合提升。

機(jī)器人的智能化可以將一部分非標(biāo)需求變成標(biāo)準(zhǔn)化需求，這樣就可以使得一些應(yīng)用問題通過“單機(jī)智能”（這里指融合了感知系統(tǒng)、決策控制和本體執(zhí)行系統(tǒng)的機(jī)器人綜合工作站）的方式來解決，一定程度上降低了系統(tǒng)集成規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的影響。

機(jī)器人的智能化可能會是一個長期的過程，但是每一次技術(shù)的進(jìn)步都能帶來機(jī)器人的移動能力、操作能力和學(xué)習(xí)能力的進(jìn)步，而這種進(jìn)步又可以推動機(jī)器人在新的場景落地應(yīng)用。

2. 模塊化：本體實現(xiàn)自適應(yīng)

除了采用通用本體去適應(yīng)新的應(yīng)用場景以外，面對一些專用場景，還有一個思路是通過模塊化的方式，嘗試快速構(gòu)建機(jī)器人的結(jié)構(gòu)和形態(tài)去適應(yīng)不用的場景要求。

模塊化機(jī)器人的一個初步的想法就是將機(jī)器人本體分解成結(jié)構(gòu)相似的一種或者多種基本模塊，每個模塊都集合了傳動機(jī)構(gòu)、驅(qū)動裝置、傳感器、通訊等相關(guān)部件，一定數(shù)量的模塊群可以組成不同形態(tài)和功能的機(jī)器人，通過改變模塊的數(shù)量和連接方式就能夠改變機(jī)器人的整體構(gòu)型。

模塊化可以降低硬件研發(fā)和生產(chǎn)成本，縮短機(jī)器人本體的開發(fā)時間，讓機(jī)器人企業(yè)可以快速應(yīng)對不同領(lǐng)域的應(yīng)用需求，而不需要開發(fā)一個專用的本體，使得產(chǎn)品構(gòu)成更加標(biāo)準(zhǔn)化，更容易實現(xiàn)規(guī)?；?/span>。

3. 共享服務(wù)：調(diào)解智能化需求與成本的矛盾

傳統(tǒng)機(jī)器人的整體解決方案看上去很美，但是需要大批量的業(yè)務(wù)來分?jǐn)偢甙旱某杀尽?/span>

對中小長尾客戶來說，小批量、多批次才是常態(tài)，直接采購機(jī)器人解決方案并不是最優(yōu)選擇（對于C端用戶來說更是如此），但它們同時也想要享受自動化和機(jī)器人帶來的效率和效用的提升。這個時候機(jī)器人的“共享服務(wù)”也許是個不錯的選擇。中小企業(yè)通過將服務(wù)外包給機(jī)器人服務(wù)公司，由機(jī)器人提供相應(yīng)的“云服務(wù)”。機(jī)器人公司的業(yè)務(wù)需要做到“機(jī)器人即服務(wù)”，服務(wù)本身是可復(fù)制的，并且可以持續(xù)創(chuàng)造價值，而且往往要大于機(jī)器人本身的價值。

隨著機(jī)器人行業(yè)應(yīng)用的不斷深入，越來越多的機(jī)器人服務(wù)需求將會被激發(fā)，機(jī)器人服務(wù)也許會成為機(jī)器人新應(yīng)用的主流模式。

4. 平臺化：讓行業(yè)專家去開發(fā)機(jī)器人應(yīng)用

目前機(jī)器人的應(yīng)用場景可能還不足我們期待的1%，更多的場景等待著被開發(fā)，但是各個應(yīng)用領(lǐng)域都有自己獨特的需求、工藝和資源，靠機(jī)器人公司去推動行業(yè)的發(fā)展會很慢。機(jī)器人公司不可能了解所有行業(yè)，只能在少數(shù)幾個領(lǐng)域深耕。

機(jī)器人應(yīng)用的發(fā)展，需要靠了解各應(yīng)用行業(yè)的公司來推動。每個細(xì)分領(lǐng)域其實都存在對相關(guān)行業(yè)十分了解并且有客戶資源的公司，如果可以讓這些公司來開發(fā)和應(yīng)用機(jī)器人，會更有機(jī)會推動機(jī)器人行業(yè)快速發(fā)展。

在這種情況下，行業(yè)需要一種新的機(jī)器人產(chǎn)品，這種產(chǎn)品能夠支持行業(yè)專家去開發(fā)機(jī)器人應(yīng)用，這樣可以促進(jìn)行業(yè)實現(xiàn)良性化分工，讓應(yīng)用端的人專注去服務(wù)客戶，讓機(jī)器人公司專注去做好機(jī)器人平臺，實現(xiàn)機(jī)器人本體和應(yīng)用的解耦，通過這種方式實現(xiàn)規(guī)?；鲩L。

這類平臺型公司在產(chǎn)品設(shè)計上要兼具更好的開發(fā)性、模塊化、易用性和智能化等特點，在商業(yè)上要積極培育自己的開發(fā)者群體，為更多的人提供在機(jī)器人行業(yè)創(chuàng)造價值的機(jī)會，吸引更多的參與者共同將平臺做大。

▲ 從封閉、閉源的專業(yè)設(shè)備到開放、開源的生態(tài)系統(tǒng)