豐滿的理想VS骨感的現(xiàn)實

 

2022年真的是魔幻開年。

 

1月華南上演反偷渡大戰(zhàn)，只有“毛線”的東莞大朗更是經歷了“解封半小時”的過山車式心情切換；

2月傳言外資品牌產能被買斷，加價都買不到，中小型客戶不得不紛紛轉向國產品牌，似乎有種“備胎轉正”的錯覺；

3月華東與華南上演“蘿卜蹲游戲”，先是自己封，自己封完客戶封，客戶封完供應商封，供應商封完物流封，物流封完大家再一起封……你永遠猜不到“明天”跟“全民核酸”哪個先來；

4月上演“供應鏈大戰(zhàn)”，面對全球的漲價與缺料，匯川已經打響了國產漲價的第一槍，然后是阿童木、禾川、納博特……馬上會有越來越多廠家加入“漲價”行列。

 

國產漲價也是被逼得沒有辦法，畢竟疫情從某個角度來說也算是幫了國產機器人一把，中國首先恢復生產力，大量訂單流入中國。在資源緊缺的情況下，甚至一些以前不管國產機器人多便宜也絕對不考慮的行業(yè)也伸出了橄欖枝。

 

對于國產機器人來說，這是個機會，因為以前國產機器人在某些領域是連試用的機會都沒有，現(xiàn)在至少終端客戶愿意開始接觸與測試了。

 

在這樣的背景下，國產雖漲，也不敢漲太多，畢竟長期以來國產機器人不管是在客戶要求還是自身的產品定義上都有著魔幻的要求：一流的性能、二流的外觀、三流的價格！

 

很明顯，沒有哪一家國產機器人企業(yè)同時達到了這三點，其他家（包括進口品牌）哪還有活路？能達到其中兩個要求已經不容易了，并且實現(xiàn)的順序普遍還是反過來的，先搞定三流的價格、再升級一下二流的外觀、最后再爭取一下一流的性能。

 

你以為接下來是要吐槽國產機器人跪舔進口品牌？不，恰恰相反。在中國市場，國產機器人蠶食進口品牌份額已經是不爭的事實，2021年中國工業(yè)機器人本體市場的國產品牌市場份額超過40%，排名前十的廠家中至少有3家是國產品牌，個別進口品牌已經有且戰(zhàn)且退的跡象。

 

 

我們今天要闡述的是一些現(xiàn)實，從相對客觀的角度剖析雖然國產機器人品牌已經很努力了，進步很快了，但是有些障礙短時間內還是難以突破，而且這些障礙“合情合理”！

 

七傷拳，一練七傷，七者皆傷

 

我們從易到難倒著來說，先講三流的價格，其實說白了就是國產機器人最擅長的價格戰(zhàn)！

 

“三流”講的是價格低，并不是指產品三流，這里需要理性看待。長期以來，眾多科技產品都遵從歐美發(fā)明、日韓發(fā)展、中國令人發(fā)指的“自然規(guī)律”。這絕對不是貶義，中國強大的工程能力使得成本可以速度從塔尖打到地基。

 

近幾年進口品牌降價之快、幅度之大也歸功于國產機器人成本優(yōu)化之狠。國產與進口品牌差距巨大不假，但大部分的機器人應用都是簡單的應用也是事實。國產品牌正是抓住了這一點，以超高的性價比慢慢占領中低端市場。但這同時也帶來了國產品牌的價格內卷，價格沒有最低，只有更低！

 

成本的優(yōu)化可分為“技術優(yōu)化”與“供應鏈優(yōu)化”。

 

技術優(yōu)化是依靠創(chuàng)新來形成降維打擊，并且這種打擊是跳躍性的，很難跟進的。比如發(fā)明一種新的減速機，可以通過簡單的結構實現(xiàn)現(xiàn)在諧波減速器與RV減速器的功能（國外已經有相關的研究）；比如哪一天伺服電機的扭矩大到可以不用減速機，并且體積幾乎不變，成本也不變，這就相當于至少降本20%。（其實現(xiàn)在已經有人在使用直驅電機代替伺服電機+減速機的組合，只是當前力矩密度還不夠高，體積還不夠小。）

 

但是，很顯然技術優(yōu)化不管對進口品牌還是國產品牌來說都是相當?shù)睦щy，所以國產品牌的成本優(yōu)化主要還是在供應鏈上，一個是以量換價，一個是不停換更低價的供應商。

 

以量換價是必然的，沒有量哪來的折扣，但是單純只看價格不看品質，把價格壓到低得不能再低，直到供應商降無再降就再換一家，以維持自己在價格戰(zhàn)中的優(yōu)勢，這種七傷拳似的速成武功可不好練。修煉七傷拳，先傷已，后傷人，崆峒派掌門跟謝遜都練到內傷，唯有張無忌憑借九陽神功護體安然無恙。九陽神功是張無忌的底子，現(xiàn)金流則是價格戰(zhàn)的底子，底子不夠厚，一味壓價與降價，一練七傷，七者皆傷。

我一直認為價格戰(zhàn)本身并不是貶義，核心是在滿足要求的場景下做到成本最低。凡事講究一個“剛剛好”，三流的價格對應三流的應用，三流的應用正是最缺人的應用。但如果混著來，哪怕你的應用不要精度、不要速度、不要視覺，EPSON的SCARA也不可能降到1.5萬以下；反過來你買臺1.5萬的SCARA卻不僅要求精度、速度，還要傳送帶跟蹤、飛拍、手眼等等高級功能可選，這本身也很離譜。

 

重要的不是價格，而是定位！

 

如今又有一波價格戰(zhàn)來臨，部分廠家在漲價，同時也有部分廠家通過降價搶大客戶，再加上前兩年瘋狂吸金的廠家今年面臨業(yè)績兌現(xiàn)，非常有可能利用資本優(yōu)勢再加一把火。

 

哪有什么物美價?，只不過有人在虧本甩賣！潮水退了，才知道誰在裸泳……

披著羊皮的“狼”

 

工業(yè)機器人明明是一頭狼，客戶卻要給他披一層漂亮的羊皮！我們對國產機器人外觀的挑剔有時不亞于挑手機。

 

這里分為兩個層面，一是工業(yè)設計，二是制造工藝。以前的國產機器人是沒有工業(yè)設計可言的，大家普遍的理念是先把結構弄清楚了，先搞定“好不好用”的問題，再解決“好不好看”的問題。

 

而最近幾年的機器人，特別是在協(xié)作機器人上，外觀設計越來越漂亮，一方面是大家對國產機器人的關注度高了，不再只滿足于“能用就行”，另一方面由于協(xié)作機器人主打的正是“人機共存”，美觀的設計自然會讓坐在旁邊一起工作的小伙伴感覺更安全更舒服。

 

但客戶也很清楚，好看并不代表好用，所以機器人長得好看可能會贏得客戶的第一印象，但并不代表客戶會為此買單，所以不管是客戶還是廠家，大家都很清楚，三流的外觀入不了大客戶法眼，一流的外觀不能為我加分也不能讓客戶加錢，二流的外觀剛剛好！通俗來說，工業(yè)機器人看得順眼就行，協(xié)作機器人再漂亮一點也就夠了。

 

另一方面，在制造工藝上的美觀，部分客戶對國產機器人的挑剔程度甚至遠大于進口品牌。看過多個進口品牌的朋友都知道，進口品牌在機器人的外觀處理上其實也是參差不齊，大家也見怪不怪，因為大家的共識是，這是一個工業(yè)品，雖然不能接受漏漆、掉漆、劃傷這些明顯的缺陷，但是小的段差、色差等在機器人中非常常見。

 

這跟機器人的制造工藝有關，小機器人可以高壓鑄造后烤漆再裝配，非常漂亮，嚴絲合縫，但可能由于零部件不在一個廠家制造，會有小的色差；而如果采用的是低壓鑄造、重力鑄造甚至是砂鑄，除非外表面整體走一刀，不然很難保證段差，而整體噴漆可以保證整機幾乎沒有色差，但是整體手工噴漆不如零件烤漆美觀，并且容易噴到線纜、安裝孔等位置，所以越大的機器人越不能靠近仔細看。

 

可能也是因為小型機器人經常應用于3C、新能源等精細的產業(yè)，也可能部分由于壓價策略，客戶對國產機器人的外觀要求之高有時超乎想象，小的段差、色差都可能變成客訴，甚至部分機器人廠家內部也把工業(yè)機器人當工藝品要求。

 

以前有位進口品牌機器人制造的大佬說得很直接，光線充足，離一米，看一眼，不得超過3秒，看不出明顯差異就通過。因為經常會發(fā)生的是，一群人盯著一個可能存在色差的零件，你看越久越有問題！所以一般主張“看一眼”。

 

不管是工業(yè)機器人，還是協(xié)作機器人，其實都是一個工業(yè)品，最重要的還是工業(yè)應用，哪怕你用來泡咖啡還是用來做冰淇淋，它還是一個工業(yè)品。還是那句話，客戶會由于外觀多看你一眼，但不會因為外觀多給你一分錢！

 

國產為什么沒有一流機器人？

 

這是一個沉重而復雜的問題，我們既不必自嗨彎道超車，也不必妄自菲薄。

 

很多前輩已經剖析過很多原因，比如國產機器人的發(fā)展至少比國外晚20年，底子?。槐热鐕猱a學研做得好；比如國外科研條件更好等等，都是不可否認的事實。目前機器人大概可以分成六軸、SCARA、DELTA、協(xié)作四大類型，沒有哪一類是由中國廠家定義或者在中國興起的，但越到后面，從SCARA到DELTA再到協(xié)作，國產機器人企業(yè)跟進的速度也越快，差距也越小。

 

我們今天不重復前輩的觀點，選擇切入的角度是：限制國產創(chuàng)新的很多時候不是技術，而是供應鏈！（包含大到機器人產業(yè)鏈，小到公司內部供應鏈）

 

我們可以回想幾個場景，看看是否似曾相識：

 

場景一：當你做完仿真或者計算（不仿真不計算的請繞道），發(fā)現(xiàn)某個關節(jié)的電機需要的功率是570W的時候，你會怎么選？你只能看著電機的選型手冊，看到最接近的有400W跟750W，400W小了，只能選750W。而如果仿真出來是850W，那估計你得選1kW，那體積就更大了。

場景二：當你選了一款減速機，但是想做一些改動，對機器人整體性能會更好，裝配更簡單，但是當你跟供應商溝通時，供應商告訴你，非標定制要有量，而且價格比較高，貨期比較長，但是標準款有現(xiàn)貨。你會怎么選？

場景三：如果市面上出現(xiàn)了一款新型減速機，性能跟價格都很有優(yōu)勢，但是這是一家小公司做的，而且安裝接口跟主流廠家不一樣，如果使用，你可能需要開發(fā)一款新品，你敢不敢開發(fā)？

 

是不是有點感覺了？很多時候并不是國產機器人不具備創(chuàng)新能力，而是國產機器人被供應商“綁架”了，而價格的內卷更強化了這種綁架現(xiàn)象，導致國產機器人的同質化越來越嚴重。

 

這不能怪誰，而是當前市場的現(xiàn)實情況，并且絕對合情合理，不接受反駁。

 

因為國產機器人的體量還比較小，很難要求電機廠家定制一個900W的電機，機器人廠家想的是，定制電機就代表我跟電機廠家深度綁定了，萬一哪一天他掐我脖子怎么辦？還是使用標準電機，價格便宜之外，我還可以隨時切換供應商。而電機廠家有同樣的顧慮，你跟我說一年幾千上萬臺，誰知道你有沒有能力賣這么多，萬一一年就賣個幾百臺，我前期的投入怎么辦？我還是賣標準電機來得保險。

 

所以不管是供應商，還是代理，還是供應鏈，還是標準化團隊，都會勸你，使用標準品，這最保險！于是你只能放棄最優(yōu)設計，選擇向“標準”靠近。

 

這里的“標準”也有例外的情況，這在減速機上更常見。比如你原先是按標準品設計的，但是供應商可能會告訴你，這款產品最早是某個大品牌在用，也是現(xiàn)在量最大的，價格最低的，如果你按他的來，價格更低，貨期更短。你想了想，似乎對我設計沒什么大影響，于是你就改成按某品牌的設計來。

 

所以很多時候，這里的“標準款”不一定就是廠家的標準款，也有可能是代理手里貨最多的款。然而，你很可能并不知道那個大品牌為什么要這樣定制，你只知道這樣你也能用。

 

但實際上，標準的，并不是最優(yōu)的，但是最穩(wěn)定、最普適的。

 

各種零部件發(fā)展到一定程度，包含機器人都會形成標準，這樣才能促進行業(yè)的健康發(fā)展，而對于一般玩家來說，采用標準的零部件可以減少設計難度，加快設計速度，也有利于形成標準化，降低成本，縮短貨期。

 

但是對于頂級玩家來說，標準品卻是一個枷鎖，特別是正向設計的話，不應該受標準品影響，這也是為什么大家看到進口品牌的零部件上有大量的定制，越頂級的玩家定制越深，比如電機不是平鍵而是花鍵、比如修改減速機的交叉滾子軸承、比如定制減速機安裝孔位，等等。

 

除了性能最優(yōu)化，進口品牌進行產品定制還有另一層目的，就是售后的規(guī)范化。由于零部件定制，所有的售后零部件都只能從原廠獲得，而售后保養(yǎng)是另一個相當可觀的收入，換一個軸的價格相當于半臺機器人價格的情況比比皆是。這也因此催生了一個新的行業(yè)，代替原廠給客戶提供維修與保養(yǎng)服務。而如果采用標準零部件，那么一個是價格透明，一個是客戶自己可能就可以搞定，廠家就賺不到這部分利潤，對于很多大客戶來說，可能機器人是平著出，靠長期的維修與保養(yǎng)賺回一點利潤。

 

進口品牌深度定制非常普遍，正是由于其強大的供應鏈體系，以及濃厚的伙伴關系，但國產機器人品牌還沒到這個程度。

 

我在之前講減速機的文章（詳情請點擊：國產來湊，穩(wěn)定不夠？減速機國產替代要邁過幾道坎？）里就說到，國產機器人產業(yè)鏈之間的戰(zhàn)略合作協(xié)議已經有點泛濫的趨勢，戰(zhàn)略合作協(xié)議多，而戰(zhàn)略合作伙伴少。而在國產機器人產業(yè)鏈還不是很完善的情況下，其實不管是機器人廠家還是零部件廠家都是人人自危的狀態(tài)，誰不知道跟對方的蜜月期會有多久，或者誰也不知道對方什么時候會突然走下坡路。

 

因此，選擇標準的、貨期短的、便宜的、穩(wěn)定的、可替換的，是一種政治正確，符合各方利益。而且這里并不只是局限于機器人廠家與上游零部件廠家之間，不要忘了，對于下游集成商跟終端而言，機器人廠家也是供應商，也存在客戶是否愿意定制，廠商是否接受定制的問題。

 

樂觀一點來說，那便是國產機器人領域已經有少數(shù)玩家擠進高端俱樂部，并且越來越多的廠家也意識到要在性能上有所突破，差異化、定制化是不得不走的道路。雖然當前不管從體量還是技術上，我們做深度定制的能力還是較弱，但至少我們頭部企業(yè)是往這個方向靠近的。

 

一流的性能，不是不想做，不是真的做不到，而且周邊配合不上，我們只能在局限的條件中接近一流，或者部分性能達到甚至超過一流。全面趕超，還得再等等??！

 

總結

 

一流的性能有各種制約，二流的外觀無法變現(xiàn)，而三流的價格已經嚴重內卷，三者全占的廠家還未出現(xiàn)，也不可能出現(xiàn)。

 

說到底還是想清楚一串靈魂拷問：你準備用怎樣性價比的產品去解決哪個層次的客戶在哪個領域的哪些問題？回歸到定位用什么代價去解決什么樣的問題，實際上就已經把性能、外觀、價格三者的比重平衡出來了。

 

說起來簡單，但是做起來，可難可難了，產品定義，談何容易！國產品牌，仍需努力！