2014年，國內(nèi)系統(tǒng)集成商企業(yè)數(shù)量不到500家；

2018年，國內(nèi)系統(tǒng)集成商企業(yè)數(shù)量急劇增加到3000多家；

2019年，工業(yè)機器人行業(yè)進入“寒冬”，銷量驟減，受此影響系統(tǒng)集成商企業(yè)數(shù)量增長減緩；

2021年，國內(nèi)系統(tǒng)集成商進入產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時期，數(shù)量已經(jīng)超3500家。

 

近幾年，工業(yè)機器人的系統(tǒng)集成商發(fā)展如何？

 

兩極分化依然嚴(yán)重

 

 

從上市的系統(tǒng)集成商角度看，成功上市的系統(tǒng)集成商有些受益于下游市場需求的加速釋放，訂單不停，但有些企業(yè)卻處于虧損狀態(tài)。

 

例如快克股份、賽騰股份、今天國際、蘭劍智能、音飛儲存、東杰智能等系統(tǒng)集成商均實現(xiàn)業(yè)績增長；鑫燕隆、諾力股份則在手訂單充裕，分別為15億元（含稅）、20+億元；但拓斯達(dá)、瑞松科技、江蘇北人、瑞晟智能等系統(tǒng)集成商增收不增利，相較于2020年，業(yè)績均有所下降。

從未上市的細(xì)分領(lǐng)域系統(tǒng)集成商也頻頻獲得訂單。如汽車領(lǐng)域的系統(tǒng)集成商明珞裝備和大連奧托。

從中小系統(tǒng)集成商角度來看，由于其跨行業(yè)復(fù)制能力不足，業(yè)務(wù)收入也不太穩(wěn)定，毛利率低，生存比較困難。

 

最為明顯的是，針對一些大項目，技術(shù)要求高，中小型集成商不敢接也沒能力接；小項目技術(shù)要求少，競爭者多，但利潤低，中小集成商最后大多是“賠本賺吆喝”。

 

從營收角度來看，雖然這兩年，工業(yè)機器人行業(yè)景氣度較高，需求旺盛，但不管是大型系統(tǒng)集成商還是中小型系統(tǒng)集成商的營收都偏少。1個億以下的企業(yè)占大部分，能做到5個億的已是行業(yè)的佼佼者，10個億以上的企業(yè)屈指可數(shù)。不少機器人系統(tǒng)集成商仍然呈現(xiàn)“外熱內(nèi)冷”的生存狀態(tài)。

集成商為什么很難？

 

 

古人有云“蜀道難，難于上青天。”那么對于系統(tǒng)集成商來說，“難”在哪？

 

一方面，除了終端企業(yè)對系統(tǒng)集成商提出了新的需求外，還有一些行業(yè)的“規(guī)則”限制。

 

對于集成商來說，墊資是常態(tài)，一般情況下，終端客戶的付款通常采用“3331”的方式，但集成商在設(shè)計、生產(chǎn)、加工的過程中，所投入的費用一般會超過預(yù)付款的金額。這種時候，集成商墊資的情況就會經(jīng)常發(fā)生。

 

有業(yè)內(nèi)人士透露：“多數(shù)集成商的固定資產(chǎn)比較少，銀行貸款意愿較低，如果終端客戶是一家比較‘霸道’的甲方，預(yù)付款條件一般對集成商并不是很有利，在這種情況下，系統(tǒng)集成商很容易陷入資金鏈緊張或者斷裂的局面。”

 

加上系統(tǒng)集成商項目的毛利率非常低，在一些好的項目上，毛利率在20%-30左右，但在一些稍微遜色的項目上，毛利率還不到20%。毛利率低，很容易讓系統(tǒng)集成商“造血”能力不足。

 

君屹副總經(jīng)理、市場部總經(jīng)理李偉指出，作為系統(tǒng)集成商要有自己的接單標(biāo)準(zhǔn)，不管是付款條件還是資金墊付能力都要有綜合的評量，要保持項目的合理利潤，而不是盲目擴大產(chǎn)能，去接沒有辦法交付的訂單。

 

值得一提的是，為助力系統(tǒng)集成商把握發(fā)展機遇，平安租賃推出靈活的解決方案，可以滿足企業(yè)全方位資金需求。平安租賃制造加工事業(yè)部產(chǎn)品渠道部總監(jiān)賈艷來介紹：“平安租賃針對年收入5000萬以上的系統(tǒng)集成商提供六個月左右的資金服務(wù)，可用于集成商采購機器人本體，解決系統(tǒng)集成商在項目集成過程中的短期墊資需求，有助于系統(tǒng)集成商爭取優(yōu)質(zhì)訂單。此外，對于機器人本體企業(yè)而言，還可有效的解決本體的銷售回款，擴大本體企業(yè)的營業(yè)收入。”

 

另一方面，從企業(yè)自身來看，系統(tǒng)集成項目的定制化與不可復(fù)制性亦是其難的原因之一。由于每個項目的車間狀況不一致，所用到的產(chǎn)品也不一樣，導(dǎo)致項目與項目之間的相似度比較低，可復(fù)制性非常小，基本上是一個項目一個圖紙，很難形成行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化。故而，系統(tǒng)集成商的企業(yè)規(guī)模難以快速擴張。

 

其次，部分系統(tǒng)集成商盲目搶訂單，對項目評估不到位，產(chǎn)線設(shè)備和維護團隊缺乏技術(shù)，無法有效運維，加上終端用戶對目標(biāo)不清楚，經(jīng)常變更要求，導(dǎo)致系統(tǒng)集成商項目實施難度增大，甚至可能面臨“爛尾”的風(fēng)險。

 

業(yè)內(nèi)人士透露，項目交付不了，集成商的尾款就回不來，遇到嚴(yán)格的客戶，反而還要被客戶罰款，讓這部分系統(tǒng)集成商的生存更加“雪上加霜”。

 

此外，行業(yè)的玩家越來越多，進一步加劇了現(xiàn)有系統(tǒng)集成商生存困難。

 

機器人集成是二次開發(fā)產(chǎn)品，需要對下游行業(yè)十分了解，所以對于技術(shù)人員的要求高。但系統(tǒng)集成領(lǐng)域的進入門檻明顯低于核心部件與本體領(lǐng)域，積累了經(jīng)驗后，部分技術(shù)人員會選擇單干，導(dǎo)致集成商企業(yè)越來越多，且較為混雜，競爭加劇。這樣就很容易給外界傳遞不好的信息，認(rèn)為系統(tǒng)集成就是拼湊組裝，沒有核心技術(shù)。故而，相對于工業(yè)機器人本體廠商，集成商行業(yè)很難掌握市場主動權(quán)，形成利潤中心。

 

同時，機器人本體企業(yè)加速布局系統(tǒng)集成以期推動機器人應(yīng)用的方式，也在一定程度上擠壓了系統(tǒng)集成商的生存空間。

對于機器人本體企業(yè)來說，終端應(yīng)用的國產(chǎn)機器人替代是一個漫長的過程，因為大型集成商一般使用國外品牌的產(chǎn)品比較多。機器人本體企業(yè)在推廣自家產(chǎn)品比較難的情況下，會選擇自己來做集成服務(wù)，或者參股、并購一些系統(tǒng)集成商來拓寬出路，無形之中也加劇了系統(tǒng)集成商的競爭壓力。

 

路在何方？

 

 

多重壓力下，系統(tǒng)集成商如何自救？多位業(yè)內(nèi)人士給出答案。

 

一是選對賽道。當(dāng)前，在疫情催化與制造業(yè)自動化、數(shù)字化、智能化升級的趨勢下，下游需求加速釋放，以新能源、光伏、3C等為代表的新興產(chǎn)業(yè)正不斷崛起，一些率先瞄準(zhǔn)機遇的系統(tǒng)集成商營收業(yè)績節(jié)節(jié)升高。

 

以新能源為例，目前鋰電池行業(yè)處于快速發(fā)展階段，對工業(yè)機器人的大量需求催生了對工業(yè)機器人系統(tǒng)集成商的需求，預(yù)計未來幾年鋰電池行業(yè)工業(yè)機器人系統(tǒng)集成商數(shù)量將繼續(xù)保持快速增長。以利元亨、大族激光、海目星、隆深機器人、君屹等為代表的部分集成商，早早瞄準(zhǔn)賽道，進行布局。例如利元亨在2021年，利元亨深綁大客戶，獲取近50億元動力鋰電的訂單和中標(biāo)通知。

 

同時，一些原本深耕在汽車領(lǐng)域的系統(tǒng)集成商也開始拓展新能源領(lǐng)域的集成應(yīng)用，如瑞松科技、江蘇北人等。此外還有一些系統(tǒng)集成商通過研發(fā)專機設(shè)備來加速布局，例如，針對鋰電行業(yè)，大族激光、利元亨不斷對鋰電池各個環(huán)節(jié)進行專機的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品類型覆蓋較廣。

 

二是專注細(xì)分，“吃透”行業(yè)。目前，已經(jīng)有相當(dāng)一部分集成商圍繞細(xì)分賽道或者某一工藝段，做精做深，探索機器人系統(tǒng)集成的行業(yè)應(yīng)用，建立起競爭壁壘。

 

例如思客琦一直深度扎根新能源智能裝備賽道，其中模組線及pack線為思客琦兩大優(yōu)勢產(chǎn)品，截止2021年，思客琦模組線及pack線出貨量名列前茅，模組線實績案例近70條，pack實績案例超過100條。

 

太威機械則專注于機器人去毛刺工藝，先后成功開發(fā)出四個系列的去毛刺標(biāo)準(zhǔn)單元及5個系列浮動工具。據(jù)了解，太威機械近四年營業(yè)收入實現(xiàn)了超過40%的復(fù)合增長率。

 

太威機械事業(yè)部總經(jīng)理李勁松指出，專注于細(xì)分行業(yè)，在細(xì)分行業(yè)尋找標(biāo)準(zhǔn)化，有助于企業(yè)進行清晰的產(chǎn)品規(guī)劃，中小集成商可以通過提高知名度來贏得客戶的訂單。

 

三是提高自身實力。系統(tǒng)集成商要加大技術(shù)投入，攻關(guān)行業(yè)工藝難點，累積行業(yè)經(jīng)驗，將生產(chǎn)方式提升到更自動化、柔性化、數(shù)字化和智能化。

 

在技術(shù)人員方面，大部分的系統(tǒng)集成商普遍存在“Know-How”能力偏弱的現(xiàn)狀，對于底層工藝的積累缺乏，僅能滿足某個單一行業(yè)工藝的應(yīng)用需求，難以匹配綜合性較高的項目需求。

 

所以，作為優(yōu)秀的系統(tǒng)集成商，除了要擁有專業(yè)的技術(shù)人員外，還需要大批量對客戶需求、產(chǎn)品特征、生產(chǎn)工藝乃至關(guān)鍵核心部件等深入了解、具備豐富的項目管理經(jīng)驗和專業(yè)化的技術(shù)型市場營銷人員。

 

同時，系統(tǒng)集成商還應(yīng)該在研發(fā)、采購、組裝、測試等環(huán)節(jié)，細(xì)化流程嚴(yán)苛執(zhí)行，保證有序平穩(wěn)的運營，通過精益化管理，提高效率。

 

總體來看，系統(tǒng)集成商的發(fā)展是一個“內(nèi)外兼修”的過程。系統(tǒng)集成商需要著重關(guān)注技術(shù)、產(chǎn)品、資本、應(yīng)用端的投入。在技術(shù)層面，加大技術(shù)投入、引入新技術(shù)創(chuàng)新；在產(chǎn)品層面，開發(fā)與自身行業(yè)結(jié)合的高精尖專屬設(shè)備、開發(fā)專項技術(shù)用于多領(lǐng)域高性價設(shè)備；與此同時積極借助資本的力量，提升公司綜合素質(zhì)；爭取在冷門應(yīng)用領(lǐng)域做隱形冠軍，在熱門領(lǐng)域做“高快手”。

 

寫在最后

 

機器人產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)恰耙粯s俱榮，一損俱損”的發(fā)展關(guān)系，謀求上下游的合作共贏才是未來在全球競爭中取勝的關(guān)鍵。

 

所以，機器人本體企業(yè)的發(fā)展依然離不開系統(tǒng)集成商的作用，即使是機器人本體企業(yè)的“豪門貴族”，仍然是需要與系統(tǒng)集成商合作才能將機器人應(yīng)用到實處。

 

新時達(dá)董事長特別助理張鎮(zhèn)奎表示，這是一個產(chǎn)業(yè)生態(tài)，本體廠商與集成商面向細(xì)分市場，協(xié)同做好應(yīng)用技術(shù)開發(fā)，幫助終端用戶解決智造難題，創(chuàng)造價值。同時，從某種程度上而言，本體廠商與系統(tǒng)集成商是合作伙伴亦是親密戰(zhàn)友，雙方之間職責(zé)明晰，坦誠合作才能實現(xiàn)互惠共贏，新時達(dá)愿意與系統(tǒng)集成商共同促進機器人產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展。

 

未來，大浪淘沙后，勢必會淘汰一些系統(tǒng)集成商，留下來的企業(yè)都可以有機會做行業(yè)的尖兵；同時，隨著一批批系統(tǒng)集成商的成功上市，行業(yè)發(fā)展進入新的周期，其中蘊含著巨大的市場機遇，也將孕育出越來越多的優(yōu)秀系統(tǒng)集成企業(yè)。

 

在這個過程中，系統(tǒng)集成商要耐得住“寂寞”，在機遇來臨之際，才能厚積薄發(fā)，贏得長遠(yuǎn)未來。