頂級銷售，如何搞定大客戶？

01：物流行業(yè)大客戶銷售和中小客戶銷售有什么不同

第一、大客戶銷售的特點項目周期長、出業(yè)績的速度慢。尤其是政府項目，中途一旦遇上領導班子更換，項目重新招標，預算遲遲不到位等情況，項目就要暫緩，短則幾個月，長則大半年。

第二、成交金額大。項目金額少則5000萬，多則1億人民幣及以上。

第三、競爭壓力大。民營企業(yè)、初創(chuàng)企業(yè)的規(guī)模較小，團隊內部人員較少，現(xiàn)有的收入和利潤規(guī)模很可能不足以支撐企業(yè)長期跟蹤整個項目。還要面對國企、央企、外企這些非常強勁的競爭對手?，F(xiàn)在越來越多央企入局物流行業(yè)。

第四、決策流程復雜。小型項目一般配置3-5人就可以搞定，包括采購主管、技術主管、CEO或核心決策人。但是一個大項目，不同部門有不同的話語權，銷售人員要把各個部門關系打通十分困難。

第五、不確定性大。有些項目即將完標，企業(yè)卻因為一些特殊因素出局了，跟蹤一年多的項目說沒就沒，前期付出的所有心血、時間、資源一夜成空。

02：線索是物流行業(yè)大客戶銷售的關鍵開始

一家物流公司的產品銷售要從收集銷售線索開始，一切大客戶銷售，都起源于一個靠譜的客戶線索。

沒有客戶線索，無疑對大客戶經理而言是件痛苦的事情，因為連往哪兒使勁都不知道。絕對是焦慮??！

但是，未來無法預測。未來哪塊云彩會下雨，真的是不太容易說得清楚。對于大客戶經理而言，最大的痛苦之一，莫過于投入了極大熱情、花了很多心思、花了很多時間，最后卻落得一個勞而無功。

然而物流企業(yè)通過市場營銷、第三方服務、官網等渠道收集而來的線索多且繁雜，如果不能在跟進前對其進行質量判斷，就會導致消耗了大量人力物力卻成單率低的情況，這對物流企業(yè)，尤其中小、初創(chuàng)公司來說，風險極高。

那么，到底怎樣才能夠在接到線索開始時就能基本看準呢？

03：如何開展物流行業(yè)線索評價，挖掘優(yōu)質線索

現(xiàn)在物流行業(yè)越來越內卷，成單越來越難，因此大客戶銷售代表們既要用盡一切辦法爭取跟進潛在客戶，又要比競爭對手更早地發(fā)現(xiàn)潛客。為此，他們需要獲得更優(yōu)質的線索。

步驟一：評價線索維度

在判定一條客戶線索是否是優(yōu)質線索時，我們首先需要明確優(yōu)質線索判定的標準及維度：“BNAT"。

“BNAT"也就是說，一條線索中必須有預算（budget）、決策人（Authority）、需求（Need）和時間表（Time Frame）。這是評價線索的最常規(guī)的標準。

客戶有沒有啟動物流外包的意向？其愿意支付多少物流費用？有沒有現(xiàn)有合作者，目前的成本是多少？你有沒有接觸到決策人？客戶的具體倉配需求是什么？什么時候開始啟動項目，內部是否已經立項？等等

根據(jù)上述維度，我們需要為銷售制定線索跟進表，銷售需要跟進獲取跟多的信息（例如，確定決策人、需求和時間表），然后確定確定這條線索是否能成為合格的銷售機會。

當然，線索評價過程中我們需要從行業(yè)維度、企業(yè)維度、個人維度、關系維度、客戶行為特征維度等5個維度進行打開：

第一個細分維度：行業(yè)維度?！斫庑袠I(yè)

• 行業(yè)類別：客戶所屬的行業(yè)，如快消、化工、家電等。
• 供應鏈位置：客戶在其所在物流產業(yè)鏈中的位置，如上游原材料供應商、中游制造商、下游分銷商等等
• 行業(yè)地位：客戶市場排名、營收情況、物流費用、品牌影響力、行業(yè)增長情況等指標衡量。

• 需求明確性：客戶是否清楚自己需要什么樣的物流產品或服務。

• 競爭情況：客戶是否在同時考慮其他競爭對手？現(xiàn)有合作伙伴是誰？

• 購買能力：客戶是否有足夠的項目預算來進行該物流服務外包？

• 其他特征：比如客戶所處發(fā)展階段（初創(chuàng)期、快速成長期、業(yè)務穩(wěn)定期，還是業(yè)務萎縮期）等。

第三個細分維度：關鍵人維度?！袥]人撐你

• 關鍵人：公司的決策機制、決策鏈條是怎樣的？
• 職業(yè)屬性：該關鍵人的職位、行業(yè)經驗、履歷背景等基本特征。
• 決策影響力：該關鍵人對物流項目采購決策的影響力大小。
• 個人屬性：該關鍵人的性格特征、個人愛好、家庭情況等。

第四個細分維度：關系維度?！ヅ涠?/span>

• 合作歷史：該客戶與我司歷史上的合作情況，包括合作頻率、訂單金額等。

• 客戶認可度：客戶對我司整體的認可程度，以及是否有長期合作的意向。

• 品牌契合度：客戶的需求與企業(yè)品牌的匹配程度，可以進行企業(yè)價值觀交流。

客戶關系分級如何評價客戶關系的好壞？很多老板靠聽、靠問，客戶關系怎么樣了？訂單進展到哪一步了？ 

他唯一獲取信息的渠道就是客戶經理，這樣的風險是很大的，并且很難掌握到項目的真實情況。 

我把客戶關系分為四個層次：支持并排他（鐵桿）、支持、中立、反對。

第五個細分維度：客戶行為維度—意向程度

• 項目時間線：客戶預計什么時候能夠確定合作意向并推進項目實施。
• 客戶活躍度：客戶與我司的互動頻率，如網站訪問、信息索取、參加活動等。
• 溝通積極性：客戶對我司銷售溝通的響應次數(shù)和參與度。

根據(jù)上述的評價的標準，有效的線索評分主要針對潛在客戶的行為數(shù)據(jù)進行評價，以確定最優(yōu)線索。

具體如何應用呢？

步驟三：合理分配線索，最大化機會

通過上述的線索評分能夠幫助營銷和銷售團隊采取恰當措施將資源集中在最容易獲利的地方。

1）高質量線索優(yōu)先分配給成單率較高或積極配合公司營銷戰(zhàn)略的銷售人員。

2）培養(yǎng)新人方面，可以在大客戶經理入職1至3個月期間隨機分配一些線索，幫助其培養(yǎng)客戶跟蹤經驗。

04：輸出價值解決方案，拿下優(yōu)質線索

當前物流行業(yè)，各種形式運力、倉儲資源正在整合，三方物流可以利用的資源將更加充足，成本也更加透明。提出更有競爭力的行業(yè)解決方案，建立自身的核心優(yōu)勢與行業(yè)壁壘，才是走進客戶內心，拿下客戶的關鍵，實現(xiàn)全鏈條通吃的模式。【物流方案】物流投標書怎么寫？解析物流招投標事宜；【產品介紹】“標無憂”一站式招投標解決方案

結論

物流行業(yè)的大客戶銷售本來就不是一件易事。不管是入行的新人還是物流行業(yè)從業(yè)老兵，都需要不斷去打磨自己的銷售技巧，更好的拿下訂單！

通過線索評分客觀地進行線索排名，你可以及時跟進潛在客戶，協(xié)助銷售和市場營銷建立起更好的合作關系，幫助銷售聚焦在優(yōu)質線索上，將資源與收入進行最優(yōu)匹配。同時，通過優(yōu)質解決方案的輸出，能夠幫助您轉化更多的線索，提高銷售和營銷團隊業(yè)績。