(科工新聞m.mieng.cn整理)B2B已成創(chuàng)業(yè)的風口，知乎等網(wǎng)絡(luò)上關(guān)于B2B的討論開始火爆起來。本期B2B內(nèi)參為您精心整理了15條關(guān)于B2B創(chuàng)業(yè)的經(jīng)典問題與回答，供創(chuàng)業(yè)者參考。需要指出的是，文中回答不代表正確，僅供參考。畢竟對于行業(yè)龐雜的B2B來說，每一個創(chuàng)業(yè)者心中都有自己的解讀。

B2B 業(yè)務(wù)是否已經(jīng)缺乏想象力？

B2B生意需要穩(wěn)定性、排他性、獨特性，與當前互聯(lián)網(wǎng)的核心剛好是背離的。這是深度服務(wù)發(fā)展緩慢的難點所在。而且，這種生意進行到一定程度，是需要完全拋開互聯(lián)網(wǎng)進行的。目前B2B脫離信息化平臺轉(zhuǎn)向工作性平臺是趨勢，讓整個訂單都能在平臺上完成。

而現(xiàn)在中國的B2B服務(wù)*初級，這是信息化程度、產(chǎn)業(yè)集群特色、外貿(mào)現(xiàn)狀等許多原因的結(jié)果。說的是生意不難做，應(yīng)該試圖解決的是銷售問題，對大多數(shù)企業(yè)而言，銷售不是關(guān)鍵問題，不懂銷售的早掛了，他們有自己的獨特的銷售體系。所以應(yīng)該好好研究中國的80后一代的這些外貿(mào)、內(nèi)貿(mào)的年輕商人是如何應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的。如果這些人服務(wù)好了，我覺得第二波B2B電子商務(wù)的興起，會比波市值更大一些。

未來B2B發(fā)展，行業(yè)垂直細分是否越加服務(wù)化？

垂直類B2B平臺通過聚焦優(yōu)勢品類，在產(chǎn)品和服務(wù)上專注各自行業(yè)特點，形成壁壘。比如基于集散地分銷模型的細分鋼鐵行業(yè)里，找剛網(wǎng)，通過之前數(shù)據(jù)和交易的積累，也開始與京東合作，嘗試金融服務(wù)，另外開始做倉庫、加工、物流，甚是自己設(shè)計管理軟件，服務(wù)越來越深，壁壘越積越強。

另外垂直領(lǐng)域B2B電商也會從單純的信息撮合，到行業(yè)的廣度和深度的服務(wù)中來，比如由盟大集團自主開發(fā)的塑料化工線上大宗交易平臺“大易有塑”，通過優(yōu)化開發(fā)制造流程，行業(yè)供應(yīng)鏈成本，到產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，再到確保交易，對于傳統(tǒng)塑化行業(yè)資源和效率的有很大的價值意義。

B2B已然在風口上，它包括哪些方面？

① B2B 垂直行業(yè)交易平臺，比如鋼鐵、煤炭、石化、塑料、食材、汽配、織服裝等行業(yè)。

② B2D，指的是云儲存、大數(shù)據(jù)等開發(fā)者服務(wù)，比如開發(fā)者工具、IT運維分析、云計算及存儲，還有、大數(shù)據(jù)一類。

③ SaaS，Software as aService， 包括通用類SaaS如Slack、紛享銷客等，以及垂直SaaS+交易工具如美菜。

④ 企業(yè)基礎(chǔ)服務(wù)，典型的就是各大孵化器，還有包括洪泰投資的易點租、米律等企業(yè)。

B2B如何解決的信息不對稱？

在沒有互聯(lián)網(wǎng)的時代，以及未被互聯(lián)網(wǎng)顛覆的領(lǐng)域，各種貨品的銷售依賴的是一層一層的分銷商網(wǎng)絡(luò)。由于基礎(chǔ)設(shè)施（電子信息化的程度等）以及地域性的限制等，這種分級、分地域的經(jīng)銷商模式已經(jīng)極大程度上的優(yōu)化了銷售效率。

拿酒類市場為例，酒的銷售路徑通常是：酒廠—總批發(fā)商—一級經(jīng)銷商—二級經(jīng)銷商…這其中各級經(jīng)銷商本身即承擔著銷售、倉儲、物流、供應(yīng)鏈金融等多項職能，簡單的去中介化顛覆整個行業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)意味著B2B電商平臺將要負擔整個鏈條的信息流、物流和資金流。

在這樣的銷售場景中，物流（廠商—終端消費者）和資金流（消費者—廠商）本身沒有得到縮減。真正得到升級的，是本身分散于各級網(wǎng)絡(luò)的信息流得以在更大的程度上得到分發(fā)，換言之市場有效性得到了提高。

為什么很多B2B的場景下企業(yè)不選擇 B2B 第三方支付？

1、各行業(yè)信息化程度不同：一般信息化程度越高的B2B業(yè)務(wù)，對電子支付的接受程度越高，B2B支付就廣泛采用，例如各地保險資金等的集中代收付、航空旅游等。但很多B2B的行業(yè)，信息化程度不高，在業(yè)務(wù)系統(tǒng)都不完善的情況下，對電子支付的采納程度肯定并不高。

2、目前國內(nèi)的各種互聯(lián)網(wǎng)B2B解決方案，B2B行業(yè)的支付手段、金融工具更加多樣化，但是相對于傳統(tǒng)金融手段，解決方案還是相對單一，尚不完善。例如B2B行業(yè)常見的擔保交易，雖然有一些互聯(lián)網(wǎng)平臺也在做這塊，但仍然局限在某個行業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈某個環(huán)節(jié)，這對諸多較為依賴傳統(tǒng)金融工具及解決方案的B2B行業(yè)而言，單一的B2B支付尚不能完整解決其核心痛點。

3、很多B2B支付（例如圍繞核心企業(yè)的供應(yīng)鏈金融）需要與ERP、財務(wù)軟件及業(yè)務(wù)系統(tǒng)對接整合，實現(xiàn)ERP、財務(wù)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、支付的一體化，提高效率，而這需要傳統(tǒng)ERP、財務(wù)軟件服務(wù)提供商支持，雖然像用友、金蝶也在布局這塊，但短期應(yīng)該很難有大的突破。

供應(yīng)鏈金融--日漸重要的抉擇

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中大多企業(yè)面臨融資困難、存在賬期以及倉單質(zhì)押等現(xiàn)狀，這給B2B交易平臺為上下游提供供應(yīng)鏈金融的業(yè)務(wù)發(fā)展帶了機遇，但同時也面臨兩大挑戰(zhàn)。

首先是風控問題，B2B交易平臺一般通過以下方法控制風險：

① 除基本信息和資質(zhì)審查外，根據(jù)買賣雙方在平臺上歷史真實貿(mào)易數(shù)據(jù)給予授信，比如交易頻次、交易金額、交易品類、交易數(shù)量等維度進行評估評分。

② 初期給予月度信用，隨著交易時間不斷重新評分，調(diào)整額度。

③ 與保險公司合作，引入增信措施。

其次是成本問題，比如以下兩點：

① 目前b2b平臺供應(yīng)鏈金融資金成本約月利息1%，放款月利息約1.5%，利潤空間相對還不大。

② B2B交易平臺供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)屬于剛起步階段，以進入供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)較早的找鋼網(wǎng)和化學(xué)品B2B平臺Molbase為例，目前金融業(yè)務(wù)收入相對不大，存在較大發(fā)展空間。

合作共享會是B2B平臺趨勢嗎？

在B2B市場的中，盡管有些B2B平臺目前沒有成為生態(tài)中有話語權(quán)的一方，但B2B平臺的資源優(yōu)勢為合作帶來了空間，甚這種合作可以在不同功能的B2B平臺間發(fā)生。比如2015年底上海鋼聯(lián)與歐浦智網(wǎng)的合作，比如一個跨境B2B平臺與具有跨境通關(guān)、貨代、海外倉等資源的B2B平臺就存在合作的基礎(chǔ)，再如本地服務(wù)型B2B平臺與本地化物流B2B平臺的合作。我相信，合作共享會是B2B平臺趨勢。

B2B創(chuàng)業(yè)中，到底都有哪些坑？

盡管B2B的概念已經(jīng)不夠新鮮，但是對于一直沉浸在互聯(lián)網(wǎng)中的投資者和用戶來說，傳統(tǒng)企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級對其來說，并不是很好理解，對于創(chuàng)業(yè)者來說，如果對這個產(chǎn)業(yè)沒有深刻的認識，那么早晚會踩上無數(shù)個已經(jīng)悄悄埋好的“坑”。

B2B創(chuàng)業(yè)，市場規(guī)模一定要很大大嗎？大行業(yè)B2B網(wǎng)站的出路在哪里？

個問題，市場規(guī)模太小則難以支撐大型B2B交易平臺。因為B2B解決的是流通效率里面的信息匹配效率、物流、交易過程中的體驗的，如果本身這個行業(yè)整體體量偏小的話，那么實際上你能夠的效率空間和你能夠在中間產(chǎn)生的價值是比較有限的。那么B2B交易平臺在你手上根本發(fā)展不下去。

第二個問題，首先B2B的各類網(wǎng)站很多，模式不盡相同，從問題來看，應(yīng)該指的是單行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站。

其次，大行業(yè)，應(yīng)該是指大宗工業(yè)產(chǎn)品，因為大宗工業(yè)產(chǎn)品下游分支眾多，和各產(chǎn)業(yè)聯(lián)系廣泛。

結(jié)合上面的提示，我們從以下幾點分析：

1、絕大多數(shù)的B2B網(wǎng)站是做行業(yè)信息服務(wù)起步的，同樣現(xiàn)在信息服務(wù)還是B2B類網(wǎng)站的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)（不論是線上還是線下的）。信息的透明度越來越高，傳播速度越來越快。

2、以后發(fā)展：

，是資訊深化，對同質(zhì)化嚴重的信息進行提煉和分析，制定行業(yè)數(shù)據(jù)標準，提高其附加價值。

第二，是線上交易，這大概是B2B網(wǎng)站想做的事情，但是也是障礙多的。主要是三個問題：①稅收。網(wǎng)上交易如何開發(fā)票？如何收稅？國稅和地稅怎樣分配？怎樣監(jiān)管審查？遵循哪種法律法規(guī)？這些現(xiàn)在都沒有定論。這是一個又復(fù)雜的問題，不是一家企業(yè)或一個行業(yè)可以輕易解決的。②網(wǎng)上支付。大宗產(chǎn)品的交易涉及金額巨大，雖然說批準非金融第三方作為中介介入，但交易雙方敢信任它么？③信任。交易交易品的規(guī)格標準誰來制定，誰來檢查；出現(xiàn)問題誰來追究，誰來賠付。

第三，資源整合。除了主要的生產(chǎn)環(huán)節(jié)以外，產(chǎn)業(yè)鏈還包括物流，營銷等周邊服務(wù)。作為在行業(yè)內(nèi)并無資源優(yōu)勢的第三方平臺，如何將這些資源整合，實現(xiàn)所謂一站式供應(yīng)鏈服務(wù)，也是擺在B2B行業(yè)網(wǎng)站面前的難題。

那么行業(yè)B2B網(wǎng)站的出路有兩種：一種是跨行業(yè)整合。例如中化網(wǎng)走的就是這種模式，中化網(wǎng)的贏利點主要來自于建網(wǎng)，會議以及廣告。上市融資之后迅速橫向收購各種B2B網(wǎng)站，橫向擴張規(guī)模。

另一種是產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)整合。比如我的鋼鐵網(wǎng)偏向這種模式。向上游整合礦產(chǎn)，橫向整合能源，下游整合建材的行業(yè)類網(wǎng)站，緊密圍繞鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈布局。強調(diào)信息質(zhì)量管理，建立研究院。

不管選擇哪種方向，歸根到底，垂直類B2B電商的價值主要體現(xiàn)在對實體產(chǎn)業(yè)的支撐上。只有減少實體經(jīng)濟的交易成本，提高其效率，這樣B2B電商的商業(yè)價值和商業(yè)模式才能被認可，市場才會有B2B電商的一席之地。

“逐漸消亡”的B2B市場千萬別進去！

隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級，一些行業(yè)逐漸從朝陽行業(yè)轉(zhuǎn)變成夕陽行業(yè)，市場規(guī)模逐漸縮小或在可預(yù)見的將來會不斷衰減，那么在這樣的領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，團隊經(jīng)常會被質(zhì)疑“站在沉默的泰坦尼克號”上。

一些基礎(chǔ)行業(yè)（如鋼鐵、紡織）由于下游用途*廣泛、行業(yè)規(guī)模足夠大，因此這樣的B2B交易平臺所受到的影響不會太大；而越靠近下游，可能越容易受到產(chǎn)業(yè)變更和消費升級的影響，比如特大城市里夫妻店逐漸被連鎖便利店取代。

B2B創(chuàng)業(yè)，團隊有多重要？對融資節(jié)奏有何要求？

早期團隊可能因為股權(quán)分配不均、性格不合、三觀不符而分家，因此創(chuàng)始團隊的組成*重要。除此之外，易直供的CEO宋進也稱，創(chuàng)始團隊對業(yè)務(wù)模式的理解和熟悉程度，決定了這條路能走多遠。因為只有把業(yè)務(wù)模式徹底的想通了，創(chuàng)業(yè)者才能知道需要什么樣的人；招到這一波人之后，才有可能為公司創(chuàng)造更大的價值。

B2B模式相對來說模式的實驗周期是比較短的，只要模式想通了，團隊配備起來，其實是可以快速跑出一個模式的。創(chuàng)業(yè)者們可以先找一個中小型規(guī)模的天使投資，當每個月能夠跑出來三五百萬的交易額之后，已經(jīng)能夠證明你的團隊對于市場模型的建立，對于整套執(zhí)行體系的梳理，對于這個行業(yè)里面各玩家的需求，已經(jīng)能夠很好的形成一套閉環(huán)模式，接下來就可以找A輪投資人。

想要B2B創(chuàng)業(yè),選方向很重要，可持續(xù)發(fā)展能力更重要B2B創(chuàng)業(yè)常見的模式就是自營或者撮合平臺。而對于模式的選擇，在于創(chuàng)業(yè)者本身對于行業(yè)的理解以及自己所處的行業(yè)構(gòu)成。即判斷的是這個行業(yè)目前所處的狀態(tài)，比如說他所在這個行業(yè)基礎(chǔ)的物流、服務(wù)的條件，以及他所處的行業(yè)、商品價格的波動情況，這一系列的問題其實都是創(chuàng)業(yè)者在設(shè)計這個模式的時候需要考慮到的。

許多B2B平臺認為自己的核心壁壘在于可以橫在上下游之間，把原本三級的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)打成一級結(jié)構(gòu)，用一級經(jīng)銷商的價格向下游供貨。然而價格優(yōu)勢是不可持續(xù)的競爭力，在流通領(lǐng)域中得到的低價不是長期無法復(fù)制的。卞愷靈認為，更好的做法是跳出價格，注重價值，即平臺在流通環(huán)節(jié)中提供、創(chuàng)造了什么價值，能夠提高流通效率、交易成本。

國內(nèi)目前有一部分B2B平臺，已經(jīng)從B2B階段的交易平臺階段，向深度服務(wù)發(fā)展，一般針對特定B類客戶需求，通過細分市場深耕產(chǎn)業(yè)，聚焦各自品類優(yōu)勢，專注于各行各業(yè)的銷售提供化精細化的產(chǎn)品和服務(wù)，其性是綜合類平臺所不能及的。

B2B 公關(guān)如何做？

B2B 傳播部大部分時間用于對內(nèi)溝通和活動組織。如果是做工業(yè)品，通過渠道推廣的，公關(guān)主要需要配合業(yè)務(wù)部門的市場部做產(chǎn)品推廣，總部的公關(guān)部對外限于公司策略發(fā)布、高層品牌這樣的活動。于社交媒體，B2B做社交媒體就是自娛自樂，傳統(tǒng)傳播渠道的一個延展和補充。總之，2B永遠只針對一小部分受眾，忘記2C的打法，老板想要什么才是重要的。

SAAS對B2B發(fā)展影響有多大？

在中國，SaaS模式的B2B企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域是云計算范疇中的一個重要組成部分。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的勃發(fā)，在中國特殊國情下的企業(yè)級市場，中小企業(yè)也面臨著海量的信息化需求，基于云端、移動以及社交所帶來的技術(shù)紅利，不斷為B2B企業(yè)級服務(wù)平臺創(chuàng)造良好條件，正在引領(lǐng)著中國企業(yè)級創(chuàng)業(yè)公司步入的黃金時代。

近兩年來，BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭相繼布局云計算產(chǎn)業(yè)，八百客、紛享銷客、今目標、北森等本土SaaS模式B2B服務(wù)商悄然崛起，顯示了資本市場對國內(nèi)SaaS產(chǎn)業(yè)的投資熱潮保持升溫態(tài)勢。未來十年中，互聯(lián)網(wǎng)汽車、智能家居、智能硬件等基于大數(shù)據(jù)和云計算技術(shù)的產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展將會帶來規(guī)模效應(yīng)，中國SaaS-B2B市場會進入高速發(fā)展階段。預(yù)計2020年后，中國SaaS服務(wù)市場將進入應(yīng)用成熟期，產(chǎn)業(yè)鏈逐漸完善，行業(yè)將逐步完成傳統(tǒng)軟件向SaaS服務(wù)軟件的轉(zhuǎn)型。SAAS模式下，B2B市場會得到前所未有的推廣。

地方特色產(chǎn)業(yè)鏈集群與B2B的關(guān)系是什么樣的？

國內(nèi)很多地區(qū)都有自己的產(chǎn)業(yè)集群，比如虎門的女裝、南通的家紡、溫州的鞋帽等，這種靠依托于地方特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)帶，面臨著轉(zhuǎn)型升級迫切需求，隨著“供給側(cè)改革”和“中國制造2025”的提出，以行業(yè)、特色產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的B2B電商，通過打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈，促進產(chǎn)業(yè)優(yōu)化重組，聚合當?shù)禺a(chǎn)業(yè)帶的好商家、好貨源，在B2B電商平臺上構(gòu)建專屬賣場，同時整合線上線下服務(wù)型資源，調(diào)動整個產(chǎn)業(yè)鏈由簡單的空間集聚向化、系統(tǒng)化集聚，形成上下游的良性互動。這種組團式的B2B發(fā)展模式具有很大的意義。（馬羽東、小勁貢獻）