2015歲末，前往南昌參加2哥（托比網(wǎng)創(chuàng)始人劉寧波）舉辦的第二屆中國B2B電子商務大會，開會前的兩個500人群，每天討論積極熱烈，沒有廣告全是干貨，每到凌晨躺下都讓人忍不住往上面爬樓。在南昌，我見到了中國批互聯(lián)網(wǎng)B2B從業(yè)人，中年模樣、衣衫普通看不出背后巨額的原始財富，遞煙的同時交流著各自的困難。會員費難收了、廣告費變少了、營業(yè)收入增長緩慢了，看著新興的互聯(lián)網(wǎng)B2B公司天天拿著巨額融資坐不住了，大家都想著如何把手里的會員費變成風投喜歡的GMV，這些其貌不揚的人不滿足每年安穩(wěn)的大幾百萬，上千萬凈收入，也想成為鎂光燈下同行的傳道解惑帶頭大哥。沒錯，大哥，這一稱呼，應該是由于傳統(tǒng)B2B行業(yè)特性決定出現(xiàn)頻率的詞。2015年B2B的“大哥”就是讓這些人瘋狂的找鋼網(wǎng)，非傳統(tǒng)鋼貿(mào)出身，非上市公司股東，靠著瘋狂的交易額和融資額雙重擴張，成為這些老板們爭相效仿的對象，“撮合”與“自營”又是媒體和其他創(chuàng)業(yè)公司包括創(chuàng)始人本身圍繞找鋼網(wǎng)和其他B2B交易平臺不斷討論的問題，“市場規(guī)模足不足夠大？”、“上下游是否足夠分散？”、“供需關系是不是經(jīng)常改變？”、“中間環(huán)節(jié)多不多？”、“產(chǎn)品標準化程度高不高？”所有這些考慮因素后都指向了一個問題“這個行業(yè)是適合撮合還是自營、想先撮合再做自營、還是撮合自營一起做？”作為投資人我面對項目時問的多的也是，“你是撮合還是自營？”。當時不把這個說通，剩下的全是錯的。

“其實寒冬在15年9月份就開始來了，我們只是在歲末趕上了一場盛大的狂歡?！蔽覀儥C構從15年3月份開始密切關注B2B交易平臺，到9月份前，應該已經(jīng)投了10家以上B2B企業(yè)，行業(yè)包括成品油、化工品、木材、廢舊物資、土地流轉等，與后面輪次的投資機構看法類似，每一個都是大幾千億乃上萬億的市場交易規(guī)模。9月份之后，天使輪的B2B創(chuàng)業(yè)項目的市場規(guī)模就有限了，對于小幾千億，甚幾百億的行業(yè)，我們采取了關注的態(tài)度?！斑@些人機會太少了”我記得當時在南昌和同事張總說。12月份后，B2B行業(yè)里面鮮有再融到天使的項目，大家口中的寒冬就一直持續(xù)到現(xiàn)在，馬上到2016年9月份了，前幾天朋友圈里還看到一位前輩說要趕緊融資，不然今年更寒冷，凍死人。

自己跟著B2B項目一年，跟著項目一起掉到坑里，也跟著項目一起從坑里爬出來?！靶姨澁敃r給他們那么多錢，不然確實要完蛋了”，創(chuàng)始人14年成品油線下流通領域經(jīng)驗，大學畢業(yè)5年后白手起家創(chuàng)業(yè)，5年后公司年流水接近二十億。其余三位聯(lián)合創(chuàng)始人均是出身，在500強、大型互聯(lián)網(wǎng)公司有著豐富的工作管理經(jīng)驗。當時在成品油行業(yè)甚B2B行業(yè)里面都屬于夢之隊的這些人在項目開始的大半年時間卻一直找不到方向，認為撮合業(yè)務沒價值，線下往線上導數(shù)據(jù)看不上，把主要精力放在自營上面，將供應商提供的一部分返點補貼給客戶，結果打破了本地供應商的價格體系被迫修改；本地不行上異地，結果做著做著發(fā)現(xiàn)和原來的貿(mào)易公司沒有區(qū)別；仔細考慮后直接干掉貿(mào)易商，服務終端客戶，干了三個月戰(zhàn)果累累卻不料因為同行禁忌怒被舉報違規(guī)，規(guī)則缺失也使業(yè)務的復制性；南下取經(jīng)，拜訪了B2B交易平臺的前輩，重啟了撮合業(yè)務，但是面對著貿(mào)易商的唯價格是瞻的特點仍然看不到盈利點在哪里。之前一位前輩說過“B2B交易平臺發(fā)展有很多大坑”，其實現(xiàn)在看來，有多少坑不重要，重要是你得一直能爬出來，后不掉坑里。踩坑的過程很艱難，有的人怕死無葬身之地，現(xiàn)在看來卻又十分必要，有經(jīng)驗的人指導你再多不如自己真正去做。很慶幸，項目終于在2016年夏來臨前摸清了方向，確定了發(fā)展盈利的基石，6月22日北半球白晝長，那天我也坐在項目公司的辦公室里，在晚上7點鐘的日光里與團隊見證新業(yè)務個月單量和盈利的爆發(fā)。而這一切，我看來，與撮合和自營沒有一毛錢關系。

上周與托比的一位好友聊天，我們都在回顧這段時間B2B發(fā)生了什么。很慶幸，我們的很多項目都融到了下一輪，但是更多的是很多B2B交易平臺沒有融到資金，還卡在撮合和自營的漩渦里不能自拔，還在想著融到千萬拿機構的錢燒半年做大GMV再融下一輪。“我們面臨的問題在于每個行業(yè)差異性都太大了，學習成本太高了”，好友提到。確實，對于投資人來說，之前的風口效應造成了行業(yè)上面理解的缺失，速度永遠是早期回避不了的話題。我沒有見過凌晨4點半的上海，但是凌晨4點半已經(jīng)在前往油庫的遼河平原上。個人覺得B2B交易平臺還具有很多機會，早期拿到融資的企業(yè)后面也存在被趕超的可能，現(xiàn)在的環(huán)境來說應該是一個不錯的時間窗口，可以讓創(chuàng)業(yè)者冷靜些多想想如何盈利，如何利用互聯(lián)網(wǎng)迅速擴大到一個上市公司的規(guī)模；讓投資人也冷靜些，如何多了解行業(yè)去狙擊出一個偉大的企業(yè)。