根據(jù)高工機(jī)器人產(chǎn)業(yè)研究所（GGII）數(shù)據(jù)顯示，2015年，一臺(tái)工業(yè)機(jī)器人本體均價(jià)為15.59萬，到了2019年這個(gè)數(shù)字已經(jīng)下滑11.35萬元。毫無疑問，未來隨著工業(yè)機(jī)器人用量的進(jìn)一步擴(kuò)大，以及終端降本需求更加凸顯，機(jī)器人本體的均價(jià)將進(jìn)入“萬元時(shí)代”。

本體價(jià)格的逐年下降，使得作為核心零部件且是“成本大頭”的減速器價(jià)格不斷下探。從綠的諧波招股書來看，2017-2019年，公司諧波減速器的平均銷售單價(jià)分別為1923元、1885元、1632元，2019年降價(jià)了差不多14%左右。

如果是基于市場(chǎng)規(guī)律的正常價(jià)格下降無可厚非，更讓人無奈的是，目前的諧波減速器市場(chǎng)尚未真正步入理性，刷新底線的價(jià)格戰(zhàn)正愈演愈烈，成為部分廠商搶占市場(chǎng)份額的“殺手锏”。有不少業(yè)內(nèi)人士指出，部分減速器企業(yè)支撐發(fā)展的利潤(rùn)已經(jīng)觸底，接近成本承受極限，而現(xiàn)在，價(jià)格還在降。當(dāng)盈利成為一種奢求，企業(yè)存在的意義在哪里？更關(guān)鍵的是，無底線的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，拖垮的不僅僅是一個(gè)兩個(gè)企業(yè)，對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)同樣傷害頗深。

深圳市山卓諧波傳動(dòng)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱：山卓諧波）董事總經(jīng)理黃華軍表示，減速器的這一市場(chǎng)現(xiàn)狀與本體廠家有很大的關(guān)系，不少本體廠家是先接受價(jià)格，再提高品質(zhì)要求。其次，本體廠家的利潤(rùn)在終端降本中被壓縮，他只能從上游入手管控成本。

產(chǎn)業(yè)人士時(shí)常呼吁要實(shí)現(xiàn)工業(yè)機(jī)器人的“國(guó)產(chǎn)替代”，但如果這個(gè)圈內(nèi)的大部分企業(yè)長(zhǎng)期不能實(shí)現(xiàn)盈利，那么這件事情本身就喪失了吸引力，又如何聚眾人之力呢？在宏觀環(huán)境愈發(fā)撲朔迷離的今天，諧波減速器廠商比時(shí)候都迫切需要盈利，更高一點(diǎn)的毛利率、凈利潤(rùn)，形成研發(fā)-產(chǎn)品-市場(chǎng)正向循環(huán)。

在盈利這件事情上，山卓諧波已經(jīng)探索了自己的模式。

據(jù)統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2020年10月規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)的工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)量21467套。隨著自動(dòng)化升級(jí)進(jìn)程加快，工業(yè)機(jī)器人有望在更多行業(yè)中應(yīng)用。作為諧波減速器的重磅級(jí)市場(chǎng)，工業(yè)機(jī)器人走高勢(shì)必將促進(jìn)諧波減速器進(jìn)一步放量。這也是不少?gòu)S家即使?fàn)奚麧?rùn)也要供給本體廠家的一個(gè)重要目的，用上量來撐起市場(chǎng)份額。

黃華軍認(rèn)為，工業(yè)機(jī)器人應(yīng)該是諧波減速器的基本盤。據(jù)他介紹，哈默納科的業(yè)績(jī)中有50%-60%都來自工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域。在智能制造大戰(zhàn)略的穩(wěn)步推進(jìn)中，國(guó)產(chǎn)工業(yè)機(jī)器人用量將持續(xù)上升，同步帶動(dòng)諧波減速器等核心零部件的市場(chǎng)景氣度。

在可期的未來的憧憬中，現(xiàn)階段減速器廠商更應(yīng)該向哈默納科學(xué)習(xí)，緊抓大盤的同時(shí)尋找值得深耕的細(xì)分市場(chǎng)，這也是山卓諧波的布局思路。國(guó)產(chǎn)本體中真正上量的企業(yè)數(shù)量是*有限的，而諧波減速器行業(yè)廠家眾多，這意味著廠商很容易觸碰到行業(yè)“天花板”。

而山卓諧波減速器產(chǎn)品已在工業(yè)機(jī)器人外各細(xì)分領(lǐng)域中得到批量應(yīng)用。

事實(shí)上，基本盤+細(xì)分的策略，不僅可以讓廠商進(jìn)一步打開市場(chǎng)，也有益于企業(yè)改善主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率。為進(jìn)一步打開局面，山卓諧波采取了多渠道的銷售模式，促進(jìn)產(chǎn)品在各個(gè)行業(yè)的滲透。據(jù)悉，目前山卓諧波在華東、華南、西南、華北等區(qū)域都有代理商，可快速響應(yīng)市場(chǎng)需求、及時(shí)服務(wù)客戶。

產(chǎn)品同質(zhì)化、技術(shù)無優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)開發(fā)缺乏側(cè)，當(dāng)客戶能夠在市場(chǎng)上一抓一把地尋找供應(yīng)商時(shí)，這些沒有形成差異的廠商在客戶端被替代的可能性越來越大。訴諸低價(jià)只能帶來一時(shí)的用量，無法營(yíng)造長(zhǎng)久的發(fā)展動(dòng)力。

避開低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，走自己的差異化路線，是山卓諧波自轉(zhuǎn)型之日起就確定的理念。細(xì)分市場(chǎng)只是山卓諧波其中的一個(gè)差異面，更為重要的在產(chǎn)品性能上。據(jù)黃華軍介紹，諧波減速器是齒與齒嚙合的運(yùn)動(dòng)載體，在高速、大負(fù)載的運(yùn)行情況下，部分廠家產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)間隙，而山卓諧波則可以保持正常的嚙合狀態(tài)，保證產(chǎn)品精度。精、久、易、穩(wěn)也成為了山卓諧波產(chǎn)品的差異化特性，精指的是精度高、久則為使用壽長(zhǎng)久、易指的是安裝便利簡(jiǎn)易、穩(wěn)則為運(yùn)行平穩(wěn)。

產(chǎn)品差異化的背后，是山卓諧波持續(xù)投入研發(fā)的結(jié)晶。目前，公司投入研發(fā)的比例已占整體營(yíng)收的20%-25%。黃華軍表示，研發(fā)始終是山卓諧波發(fā)展的核心，公司通過市場(chǎng)倒逼研發(fā)的方式，學(xué)習(xí)借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，首先保證了產(chǎn)品生產(chǎn)的一致性，其次大大可產(chǎn)品的性能和品質(zhì)。

2020年10月30日，山卓諧波正式搬遷新廠區(qū)，不僅產(chǎn)能在原有的基礎(chǔ)上了30%，公司更是采用了全新的品質(zhì)管理體系，嚴(yán)格把關(guān)每一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量。

多年的沉淀與蟄伏，山卓諧波終于駛?cè)氚l(fā)展快車道。不僅產(chǎn)品出貨量節(jié)節(jié)攀升，公司在新客戶開發(fā)方面也是碩果累累。

未來三五年內(nèi)，山卓諧波希望將自身打造為粵港澳大灣區(qū)的知名品牌。為實(shí)現(xiàn)這一發(fā)展目標(biāo)，除持續(xù)保持研發(fā)外，黃華軍表示，將把自己扎根行業(yè)幾十年積累的經(jīng)驗(yàn)及資源充分融入在山卓的發(fā)展中，同時(shí)堅(jiān)持銷售為龍頭的市場(chǎng)推廣方式，以點(diǎn)到面，精耕細(xì)分及通用化市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)開花。

作為一名行業(yè)老兵，黃華軍既見證了中國(guó)諧波減速器市場(chǎng)的快速崛起，也曾深切體會(huì)過國(guó)產(chǎn)工業(yè)機(jī)器人的“卡脖子”之痛。他表示，國(guó)產(chǎn)諧波減速器要突破首先要在產(chǎn)品性能上要解決其廣泛存在的抖動(dòng)問題，保證產(chǎn)品長(zhǎng)期精度及壽。

其次要解決產(chǎn)品的通用性問題，同一家國(guó)產(chǎn)廠商出廠的產(chǎn)品在不同的客戶應(yīng)用現(xiàn)場(chǎng)往往效果并不不同，而拿HD的產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)應(yīng)用得到的都是一致的效果。

后在技術(shù)修煉上，單一技術(shù)的并不等同于產(chǎn)品整體性能。諧波減速器作為“剛?cè)岵?jì)”的產(chǎn)物，更加強(qiáng)調(diào)整體的協(xié)調(diào)與有機(jī)融合，這也是HD的技術(shù)理念。這是國(guó)產(chǎn)需要學(xué)習(xí)的，放下一點(diǎn)點(diǎn)的技術(shù)執(zhí)念，立足改善整體性能指標(biāo)，從產(chǎn)品、市場(chǎng)方面保證自身的正常盈利，那么屬于國(guó)產(chǎn)諧波減速器的“高光”時(shí)刻終將到來。